15 Mejores prácticas y ejemplos de marketing por correo electrónico B2B
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El marketing por correo electrónico se considera una estrategia de marketing efectiva para desarrollar cualquier negocio. Además, está comprobado que el marketing por correo electrónico tiene un gran potencial, ya que muchos comercializadores coinciden en que este canal aumenta significativamente el ROI.
En este artículo, aprenderás cómo usar diferentes herramientas de marketing en tu estrategia de marketing B2B y obtendrás algunos consejos esenciales sobre cómo hacer que tus correos electrónicos B2B sean atractivos para posibles socios comerciales.
¿Cuál es la diferencia entre las estrategias de marketing por correo electrónico B2C y B2B?
Vamos a considerar los detalles clave sobre las características distintivas de las estrategias de marketing por correo electrónico B2B.
B2C vs. B2B: Diferentes audiencias objetivo
B2C significa propuesta de negocio a cliente. En otras palabras, el objetivo de estas campañas de marketing por correo electrónico es convencer a los clientes individuales para que compren productos de tu empresa. En este caso, debes transmitir el valor de tu marca a los clientes, encontrar un enfoque personal para cada uno y mantenerlos comprometidos.
(Fuente: Correo electrónico de M&M's)
B2B, como probablemente puedas adivinar, significa negocio a negocio. En pocas palabras, significa el intercambio de información y diferentes ofertas entre marcas o empresas para vender productos, servicios o datos entre sí.
(Fuente: Correo electrónico de TekDelta)
B2C vs. B2B: Requisitos para el contenido del correo electrónico
Estamos aquí para proporcionarte algunas características cruciales que las empresas esperan del contenido de los correos electrónicos B2B.
Según el estudio realizado por The Economist Group Content Solutions en asociación con Peppercomm:
- El 85% de los gerentes prefieren un texto bien estructurado en lugar de contenido en video o audio;
- El 75% de los propietarios de negocios responderán más probablemente al correo electrónico que ofrece una idea de negocio, pero no solo promociona un producto;
- El 61% de los gerentes valoran el contenido único que puede ayudarlos a mejorar su flujo de trabajo u otros procesos.
(Fuente: Correo electrónico de DealMatrix)
Características de una buena campaña de correo electrónico B2B
1. Centrada en los beneficios
Mientras que los equipos de marketing en el sector B2C intentan mantener el contenido de los correos electrónicos entretenido y atractivo, el marketing por correo electrónico B2B solo necesita ser informativo y entregar inmediatamente el valor del producto a su destinatario. No es necesario recurrir a videos y GIFs divertidos para captar la atención de un lector: presenta tus ventajas de la manera más directa posible.
Si tienes varias ofertas diferentes relacionadas con campos de operaciones separados, prepara algunos documentos o intenta dividir estas ideas de alguna manera. Ten en cuenta que tu correo debe ser estructurado y breve.
(Fuente: Correo electrónico de GoodFirms)
2. Profesional
Esto no significa que debas expresarte de manera formal y estricta, como en los ejemplos de cartas oficiales en un libro escolar. Sería mejor que no escribieras lecturas largas con muchas palabras difíciles, y no es necesario escribir mensajes cortos similares a instrucciones.
Recuerda que, incluso en el caso del marketing por correo electrónico B2B, todavía estás tratando con personas reales. Por lo tanto, mantén tus correos electrónicos vivos y orientados hacia las personas.
Creo que es esencial hablar con respeto cuando te diriges a tus posibles socios comerciales. Usa expresiones educadas, trata de ser lo más lacónico posible y no dudes en agregar algo de ingenio profesional para refrescar la conversación.
Finalmente, tu correo debe ser genuino para que atraiga a los lectores y los anime a seguir la comunicación.
Dicho esto, evita escribir demasiado y no hagas tu mensaje más largo de lo necesario.
3. Centrado en el tema principal
Hay muchas cosas sucediendo cuando eres un gerente de empresa. Tienes muchas responsabilidades, plazos y personas que te necesitan. Por eso, los ejecutivos aprenden a hacer el máximo uso de su tiempo.
A diferencia de los suscriptores del sector B2C, a ellos no les interesan las plantillas elegantes ni los colores brillantes. No se distraerán con tus correos de marketing, a menos que te mantengas enfocado en ofrecer consejos prácticos para mejorar el negocio.
4. Muestra comprensión
De nuevo, para la comunicación B2C, es esencial mantener a los clientes emocionados, asombrados, sorprendidos, etc. Sin embargo, esto no va a funcionar con el marketing por correo electrónico B2B.
Tu destinatario de correo solo quiere ser escuchado y comprendido. Básicamente, se puede decir que tal relación requiere más empatía para establecer una conexión de confianza, y eso es cierto.
Dicho esto, trata de analizar qué podría disparar la respuesta de tu audiencia deseada y ofrece una solución. Considera los puntos de dolor más cruciales que tocan a tu destinatario de correo y muestra cómo tu producto o servicio puede ayudar a facilitarles la vida.
No es necesario que te pongas demasiado emocional. Tus clientes potenciales buscan a un profesional que conozca perfectamente los detalles de su campo de operaciones, las necesidades de su audiencia objetivo y los aspectos más desafiantes a los que se enfrentan. Y por lo general, tales socios no tienen que escribir muchas palabras sobre su competencia porque sus acciones hablan más fuerte.
5. Escrito en un lenguaje profesional
Puedes aprovechar el hecho de que estás hablando con personas que comprenden perfectamente tu campo de operaciones. Están plenamente conscientes de los términos complejos, se ríen de los chistes profesionales y valoran más los números y los datos que las largas frases con expresiones genéricas.
La mejor manera de convencer a alguien de que compre tu producto o servicio es proporcionarles hechos probados de tu competencia. ¿Podrías mostrar a los clientes potenciales algunas estadísticas, estudios de caso y logros que los animen a mantener la confianza en sus decisiones?
6. Personalizado
Además del contenido valioso que adjuntas a los mensajes de correo electrónico, debes prestar atención al hecho de que todos lo agradecerían si recibieran un correo personalizado. Debes realizar la segmentación de la audiencia para filtrar los diferentes tipos de suscriptores de correo electrónico y preparar el contenido más relevante para ellos.
Un poco sobre el ciclo de compra
Cuando se trata de cooperación B2C, hay un recorrido del cliente conciso. Los nuevos clientes generalmente siguen estos pasos: abren un correo electrónico de bienvenida, hacen clic en el botón de llamada a la acción, visitan un sitio web y compran un artículo.
Sin embargo, en el mundo B2B, se requieren muchas más acciones para tomar decisiones. Además, se necesita más esfuerzo de marketing para generar clientes potenciales.
¿Por qué el ciclo de compra es más largo en B2B? En general, las ventas B2B implican grandes cantidades de dinero y muchos productos, y las partes deben considerar muchos pros y contras (incluidas las ofertas de los competidores) para firmar el acuerdo. Por eso, el proceso de captar la atención de un cliente potencial debe ser muy detallado.
Cómo crear una campaña de correo electrónico B2B: Consejos y prácticas
Las campañas de marketing por correo electrónico B2B pueden ser un poco más difíciles de lanzar que otras; sin embargo, estamos aquí para ayudarte. Estaremos encantados de proporcionarte algunos consejos principales y 15 mejores prácticas a tener en cuenta mientras desarrollas tu estrategia de marketing y creas contenido atractivo.
1. Revisa tu estrategia de generación de leads
Es esencial no solo para tus ventas futuras, sino también para el presupuesto presente revisar tu estrategia de generación de leads de vez en cuando.
Si rediriges a los usuarios desde un correo electrónico a una página de aterrizaje donde describes los beneficios de tu producto en detalle, deja que se suscriban/compren fácilmente.
Muchas herramientas de marketing por correo electrónico te permiten añadir formularios personalizados. Debes tener en cuenta que un formulario perfecto debe consistir en no más de dos o tres campos.
Una de las formas más efectivas de recopilar correos electrónicos de los visitantes del sitio web es mediante un bien cronometrado formulario emergente de suscripción. Ya sea que aparezca con la intención de salida, después de un retraso o según el comportamiento del usuario, este tipo de formulario ayuda a aumentar las conversiones sin interrumpir la experiencia del usuario.
(Fuente: Shopify)
Otro consejo para ti es contratar un equipo de ventas externo en caso de que no tengas uno profesional en tu empresa. Ellos se encargarán de tus campañas de marketing por correo electrónico debido a su experiencia y conocimientos, por lo que no tendrás que preocuparte en absoluto por el marketing digital.
2. Nutre los leads de manera efectiva
Supongamos que vas a encender el interés de tus prospectos. En ese caso, sería mejor ejecutar varios correos electrónicos de acuerdo con su conocimiento de tu marca, la consideración de los pros y los contras y la toma de decisiones sobre la compra de un producto.
En la etapa de conciencia, sería mejor proporcionar a los suscriptores contenido educativo relacionado con los problemas que podrían preocuparles. Solo para que sepas, todo lo que necesitas es hacer que tus prospectos reconozcan el problema de manera suave.
Luego, después de que los clientes se den cuenta del problema, buscarán una solución. Aquí llega tu oportunidad para mostrar lo mejor de ti y compartir algunas de tus características premium para atraer a clientes potenciales. Hazles saber tanto como sea posible sobre las posibles formas de resolver el problema (por supuesto, teniendo en cuenta tus capacidades), como seminarios web útiles, estudios de caso o incluso libros.
Finalmente, cuando tus prospectos estén a punto de tomar una decisión, preséntales cómo tu producto particular puede hacer el trabajo. Necesitas alentarlos a aceptar tu oferta. Sin embargo, no seas demasiado insistente y deja que tus clientes crean que llegaron a la decisión por sí mismos.
3. Trata de evitar la jerga
Otra cosa incómoda que podría suceder es que puedes disminuir la credibilidad de tu marca. La jerga no es para todos, ya sabes. Por eso, sería mejor evitar cualquier lenguaje florido para no engañar a tu audiencia.
Sin embargo, esto no aplica a la jerga de la industria. Puedes usar algunas palabras del lenguaje profesional para hacer vínculos y mostrarles a los prospectos que eres uno de ellos.
4. Utiliza proveedores de servicios de correo electrónico
Aparte de la oportunidad de enviar correos electrónicos masivos, los proveedores de servicios de correo electrónico también te permiten segmentar tu audiencia, enviar acciones promocionales, mantener la automatización de marketing por correo electrónico, realizar el seguimiento de diferentes métricas, etc. ¿Por qué no aprovechar estas capacidades?
Asegúrate de que tus correos electrónicos se vean bien en dispositivos móviles y trata de predecir cualquier otro punto de dolor que preocupe a tus clientes potenciales o existentes.
Puedes crear tus campañas de marketing por correo electrónico considerando los diferentes factores que observaste al configurar tu estrategia de marketing por correo electrónico.
5. Prueba la entregabilidad del correo electrónico
¿Por qué importa la entregabilidad del correo electrónico aquí? Todas las reglas y consejos no funcionarán a menos que tu campaña de correo electrónico llegue a la bandeja de entrada del destinatario. Tus mensajes de correo electrónico pueden terminar en una carpeta de spam o pueden ser rechazados. Y debes mantener tu reputación como remitente para asegurarte de que tus correos pasen muchas pruebas de autenticación de spam y filtros.
Otra cosa a la que debes prestar atención es el momento de enviar tus campañas de correo electrónico. Como puedes adivinar, el momento perfecto para los prospectos B2B y B2C varía. El mejor momento para enviar un correo electrónico B2B es durante el horario laboral. Sin embargo, trata de evitar enviar cualquier campaña de correo electrónico los lunes o los viernes, porque las personas generalmente están demasiado ocupadas o demasiado cansadas para tomar decisiones. Es más probable que lo dejen para considerar más tarde y luego lo olviden.
6. Trabaja en el contenido de tu correo electrónico
Como ya hemos aprendido, existen muchas diferencias entre las estrategias de marketing por correo electrónico B2B y B2C. Sin embargo, hay algo en común: de todos modos necesitas mantener a tus suscriptores comprometidos y brindarles valor.
Cuando se trata de negocios, los gerentes suelen ser los mejores. Por eso buscan los mejores proveedores y socios. Y por eso te necesitan a ti, ¿verdad?
Tus campañas de correo electrónico deben transmitir con fuerza que eres un líder en la industria y proporcionar las soluciones más efectivas. Junto con contenido interesante, en el mejor de los casos.
Si no estás seguro de qué nueva característica usar, prueba con pruebas A/B para evitar perder tiempo y dinero. Apreciaría si pudieras recopilar y analizar datos precisos de tus clientes y preparar el contenido más relevante según sus necesidades y puntos de dolor.
7. Trabaja en tus líneas de asunto
Las líneas de asunto de correo electrónico deben ser lo suficientemente atractivas como para alentar al destinatario a abrir el mensaje. Recuerda que una buena línea de asunto es breve, clara con tu idea y intrigante. También deberías intentar usar líneas de asunto personalizadas para expresar y resaltar la importancia para tus clientes.
Mantén tu línea de asunto simple y corta, de lo contrario, un destinatario ni siquiera tendrá la oportunidad de leer toda la frase. En consecuencia, será menos probable que abra y lea el contenido del correo electrónico.
Además, recuerda usar diferentes líneas de asunto, aunque hayas ideado algunas que funcionen mejor. Nunca llegarás a nuevos clientes con el enfoque antiguo. Siéntete libre de ponerte en contacto con tus clientes existentes o compañeros de equipo para obtener inspiración o ideas.
8. El contenido del correo electrónico y la línea de asunto deben estar conectados
No puedes usar solo una buena línea de asunto que no sea relevante para el contexto solo porque es graciosa y llama la atención. Recuerda que debes mantener la confianza de tus suscriptores. De lo contrario, podrías obtener muchos cancelaciones de suscripción o incluso quejas de spam.
Sin embargo, si atraes a un cliente con una línea de asunto, no reveles todo de inmediato en el texto del cuerpo. Comienza con un aperitivo, agrega algunas noticias, imágenes, y solo después comparte un código de promoción o detalles de una oferta especial.
9. La personalización es imprescindible
Ya hemos mencionado que la personalización es clave en diferentes industrias, especialmente en el marketing por correo electrónico B2B. Aquí tienes un consejo sobre cómo puedes personalizar realmente tu correo electrónico de marketing.
Puedes simplemente agregar el primer nombre del destinatario en el cuerpo del correo electrónico B2B.
También puedes revisar algunos ejemplos de correos electrónicos hiperpersonalizados para obtener más ideas sobre cómo hacer que tus campañas de correo electrónico sean más orientadas a lo individual.
10. Segmenta tu audiencia si envías correos electrónicos masivos
Es imposible crear un mensaje que atraiga a toda tu lista de contactos. Y si tu correo electrónico no genera ningún sentimiento, podrías considerarlo un fracaso en marketing de contenido.
En otras palabras, cada correo electrónico B2B debe ser atractivo para su destinatario. Para asegurarte de ello, debes segmentar tu audiencia objetivo según diferentes criterios. Por ejemplo, podría ser la industria en la que operan, su ubicación, patrón de compra, etc.
Solo establece tus guías y observa cómo aumentan tus tasas de clics.
11. Usa imágenes
Probablemente te hayas dado cuenta de que es bastante difícil leer solo texto, especialmente cuando se trata de negocios y se supone que debe llevarte a tomar una decisión. Por eso, deberías agregar algunas imágenes para ilustrar la oferta y llamar la atención sobre los aspectos importantes.
Si vas a usar algunas de las plantillas de correo electrónico, solo necesitas insertar imágenes en los campos. Además, te sugerimos que comprimas las imágenes para disminuir el tiempo de carga; esto mejorará la probabilidad de que tus suscriptores lean el correo electrónico.
12. Añade Alt-text a las imágenes
A veces, cuando hay una mala conexión a Internet o algo sale mal con el proveedor de servicios de correo electrónico, los destinatarios no pueden ver las imágenes en un mensaje. Además, las imágenes pueden ser críticas para entender correctamente el contexto. En tales casos, el Alt-text será muy útil.
Todo lo que necesitas es describir brevemente lo que está sucediendo en la imagen para que todos los destinatarios comprendan la idea principal. Algunos editores HTML como Stripo pueden completar el Alt-text por defecto (esta función se lanzará con nuestro nuevo editor, pronto).
13. Adhiérete a las pautas de tu marca
El reconocimiento de marca es básicamente la clave del éxito. Si tu suscriptor puede identificar y distinguir tu correo electrónico de otros en segundos, lo estás haciendo bien. Por lo tanto, asegúrate de que tu logo, fuentes y otros detalles respondan a las características de la marca.
(Fuente: Really Good Emails)
En realidad, es bastante difícil seguir siempre las pautas, pero trae éxito. Estamos bastante seguros de que reconocerías la marca cuando ves una gran letra amarilla M como en McDonald's, o cuatro anillos entrelazados como en Audi.
14. Comparte tus perfiles en redes sociales
Hoy en día, todo lo importante encuentra su lugar en las redes sociales. A la gente le gusta seguir marcas que publican contenido útil y bonito, quieren ser repostados por cuentas favoritas y populares, y es la mejor plataforma para tu promoción, incluso de forma gratuita por el boca a boca.
En el sector B2B, también funciona. Porque rara vez es suficiente leer un correo electrónico antes de realizar una gran compra. Tus clientes potenciales podrían revisar tus seguidores, leer algunas reseñas y obtener una impresión general. Dicho esto, no te prives de nuevos seguidores y fans.
15. Inserta botones de llamada a la acción
El objetivo principal de tu correo electrónico de marketing es animar al prospecto a interactuar con tu empresa: visitar un sitio web, dejar un comentario o comprar algo. Para lograr este objetivo, necesitas añadir un botón de llamada a la acción atractivo.
La llamada a la acción, como puedes deducir de su nombre, se supone que debe hacer que hagas algo, pero no de manera insistente. Tales características deberían hacer que los clientes crean que realmente necesitan hacer lo que deseas.
5 ejemplos de campañas de correo electrónico B2B
Hemos aclarado muchos consejos que podrían ser útiles para ti al crear tus campañas de marketing por correo electrónico B2B. Sin embargo, siempre es mejor entender algo cuando lo ves con tus propios ojos. Nos gustaría compartir 5 ejemplos atractivos de correos electrónicos B2B y esperamos que los encuentres útiles.
1. Estas ofertas son frescas
Desde la primera línea, esta plantilla te hace creer que estás tratando con los líderes del mercado. Te ofrecen todo el espectro de productos en los que podrías estar interesado.
(Fuente: Really Good Emails)
El correo electrónico te lleva directamente al sitio web. Sin embargo, si aún necesitas algo para convencerte, hay una lista de artículos que podrían atraerte con todas sus ventajas.
En la parte inferior de la plantilla, puedes encontrar todos los enlaces útiles, como la ubicación, la tienda en línea y las redes sociales. Si estás buscando algo, simplemente abre el mensaje y sigue el enlace necesario.
2. La Plataforma de Activación de Datos — ¡ya está aquí!
Aquí tienes un excelente ejemplo de introducción de una nueva característica, producto o servicio.
(Fuente: Really Good Emails)
En primer lugar, proporcionan una buena visualización que te ayuda a ver rápidamente las innovaciones que han implementado. Puedes ver nuevas integraciones y capacidades que ahora están disponibles.
Luego, hay una lista de componentes clave que describen la nueva plataforma con más detalle. También incluyen un enlace al blog donde un cliente puede encontrar mucha información útil sobre la plataforma.
Finalmente, agregan un botón de llamada a la acción con la frase "Explora la plataforma" que anima fuertemente al destinatario a hacer clic y conocer más. Al final del día, ni siquiera mencionan el precio o la suscripción — solo necesitas aprender más. ¿Y quién sabe qué pasa después?
3. ¡Únete a nuestro webinar gratuito de Pardot!
Este ejemplo de correo electrónico es para los indecisos. Es una broma.
(Fuente: Really Good Emails)
Es una invitación a los webinars gratuitos. Y todos sabemos que los webinars gratuitos están destinados a llamar la atención de los prospectos para hacer una compra posterior. Por eso, este correo electrónico transmite inmediatamente un mensaje sobre algunos consejos que pueden ofrecer a los clientes.
Otro componente clave es su fuerte incentivo para que conozcas los detalles y participes en el webinar. Recuerda que ser genuino también es útil cuando se trata de construir confianza y obtener lealtad de tus clientes.
4. 7 Ideas para hacer crecer tu negocio de jardinería y cuidado de césped
¡El creador de este correo electrónico sabe cómo intrigar a los prospectos! Te prometen ayudarte a aumentar las ganancias y te animan a descubrir las posibles opciones por ti mismo, siguiendo un botón de llamada a la acción.
Después de eso, lanzan su anzuelo con otro tema interesante y, nuevamente, te invitan a visitar su sitio web y leer una publicación de blog. También adjuntan algunas reseñas sobre sus servicios, incluyendo fotos grandes y coloridas que te ayudan a familiarizarte mejor con la marca.
(Fuente: Really Good Emails)
Mientras navegas por el correo electrónico, puedes hacer clic en un botón y crear tu propio diseño, pedir tus impresiones o simplemente aprender más sobre la empresa.
5. Los resultados de tu Postscript para marzo
Este es un gran ejemplo de cómo puedes mantener a tus suscriptores comprometidos o volver a involucrarlos si no han interactuado contigo durante un tiempo. Postscript envía este resumen mensual y de inmediato solicita comentarios para seguir con la conversación.
(Fuente: Really Good Emails)
Luego, según los resultados, te proporcionan un consejo mensual que puede ayudarte a lograr tus objetivos. Y comparten un enlace a su mega guía que te requiere visitar el sitio web.
Al final del mensaje, adjuntan una captura de pantalla como un aperitivo para que los suscriptores se motiven mejor y les den un impulso para leer una publicación de blog.
Reflexiones finales
Ahora puedes ver que hay muchas cosas que difieren entre las campañas de marketing por correo electrónico B2C y B2B. Esperamos que esta guía completa te haya ayudado a aclarar algunos consejos y generar ideas que funcionen para ti.
Algunas reflexiones finales para concluir:
1. Sé preciso y lacónico
Recuerda que las personas (especialmente los gerentes) no pasan mucho tiempo leyendo correos electrónicos que no están relacionados con sus necesidades. Además, a menudo revisan su bandeja de entrada a través de dispositivos móviles, lo que significa que debe ajustarse perfectamente a la pantalla pequeña para brindar la mejor experiencia a los destinatarios.
2. Haz algo de investigación
Si analizas el mercado y los prospectos cuidadosamente antes de tiempo, definitivamente aumentará tu tasa de apertura y las posibilidades de éxito. Encuentra toda la información posible y prepara las sugerencias más relacionadas para el cliente potencial.
3. Mantén el equilibrio
Encuentra el punto medio entre una publicación de blog larga y un mensaje corto y seco sin emoción. Combina tu sinceridad, amabilidad y profesionalismo, agrega algo de intriga y mantén el interés de tus prospectos.
4. Trabaja en las llamadas a la acción
Toda tu estrategia de marketing por correo electrónico está diseñada para hacer que un cliente se comprometa. Por lo tanto, debes tener en cuenta todos sus puntos débiles y crear un atractivo que anime al cliente a interactuar con tu empresa.