L’email marketing è considerato una strategia di marketing efficace per sviluppare qualsiasi attività. Inoltre, è dimostrato che l’email marketing ha un grande potenziale, poiché molti marketer concordano sul fatto che questo canale aumenti notevolmente il ROI.
In questo articolo scoprirai come utilizzare diversi strumenti di marketing nella tua strategia di marketing B2B e riceverai alcuni suggerimenti essenziali su come rendere le tue email B2B attraenti per potenziali partner commerciali.
Qual è la differenza tra le strategie di email marketing B2C e B2B?
Esaminiamo i dettagli chiave sulle caratteristiche distintive delle strategie di email marketing B2C e B2B.
B2C vs. B2B: Diverse audience di riferimento
B2C significa business-to-client, ossia proposta azienda-consumatore. In altre parole, l’obiettivo di tali campagne di email marketing è convincere i clienti individuali ad acquistare dai tuoi prodotti. In questo caso, devi far percepire il valore del tuo brand ai clienti, trovare un approccio personale per ciascuno e mantenerli coinvolti.
(Fonte: Email di M&M's)
B2B, come probabilmente avrai indovinato, significa business-to-business. In parole povere, significa scambiarsi informazioni e diverse offerte tra brand o aziende per vendere prodotti, servizi o dati l’uno all’altro.
(Fonte: Email di TekDelta)
B2C vs. B2B: Requisiti per i contenuti delle email
Siamo qui per fornirti alcune caratteristiche cruciali che le aziende si aspettano dai contenuti delle email B2B.
Secondo lo studio condotto da The Economist Group Content Solutions in collaborazione con Peppercomm:
- L’85% dei manager preferisce un testo ben strutturato piuttosto che contenuti video o audio;
- Il 75% dei proprietari di aziende risponderà più volentieri a un’email che offre un’idea aziendale piuttosto che una che promuove semplicemente un prodotto;
- Il 61% dei manager apprezza contenuti unici che potrebbero aiutarli a migliorare il loro flusso di lavoro o altri processi.
(Fonte: Email da DealMatrix)
Caratteristiche di una buona campagna di email B2B
1. Basata sui benefici
Mentre i team di marketing nel settore B2C cercano di mantenere i contenuti delle email interessanti e coinvolgenti, l’email marketing B2B deve essere solo informativo e deve fornire immediatamente il valore del prodotto al destinatario. Non c’è bisogno di creare video o GIF divertenti per catturare l’attenzione di un lettore — presenta i tuoi vantaggi nel modo più diretto possibile.
Se hai diverse offerte legate a settori operativi separati, prepara alcuni documenti o prova a suddividere queste idee in qualche modo. Tieni presente che la tua email deve essere strutturata e concisa.
(Fonte: Email da GoodFirms)
2. Professionale
Non significa che devi esprimerti formalmente e in modo rigoroso, proprio come gli esempi di lettere ufficiali in un libro di scuola. Sarebbe meglio se non scrivessi lunghi testi con molte parole difficili, e non c’è bisogno di scrivere messaggi brevi simili a istruzioni.
Ricorda che, anche nel caso dell’email marketing B2B, stai ancora parlando con persone reali. Pertanto, mantieni le tue email vive e orientate all’essere umano.
Penso che sia essenziale parlare con rispetto quando ci si rivolge ai potenziali partner commerciali. Usa espressioni educate, cerca di essere il più conciso possibile e non esitare ad aggiungere un po’ di arguzia professionale per rinfrescare la conversazione.
Infine, la tua email dovrebbe essere genuina in modo che apra il dialogo e incoraggi i lettori a continuare la comunicazione.
Detto ciò, evita di scrivere troppo e non rendere il tuo messaggio più lungo di quanto dovrebbe essere.
3. Focalizzato sull’argomento principale
Ci sono molte cose da fare quando sei un manager aziendale. Hai molte responsabilità, scadenze e persone che hanno bisogno di te. Per questo motivo, i dirigenti imparano a sfruttare al massimo il loro tempo.
A differenza degli iscritti alle email nel settore B2C, non sono interessati a modelli stilosi e colori vivaci. Non saranno distratti dalle tue email di marketing a meno che tu non rimanga focalizzato su consigli pratici per migliorare l’attività.
4. Mostra comprensione
Ancora una volta, per la comunicazione B2C, è essenziale mantenere sempre i clienti entusiasti, sorpresi, stupiti, e così via. Tuttavia, non funzionerà con l'email marketing B2B.
Il destinatario della tua email vuole solo essere ascoltato e compreso. Fondamentalmente, puoi dire che tale relazione richiede più empatia per stabilire una connessione di fiducia, e questo è vero.
Detto ciò, cerca di analizzare cosa potrebbe potenzialmente stimolare il tuo pubblico desiderato e offrire una soluzione. Considera i punti più critici che toccano il destinatario della tua email e mostra come il tuo prodotto o servizio possa aiutarli a semplificare la loro vita.
Non è necessario essere troppo emotivi, però. I tuoi potenziali clienti stanno cercando un professionista che conosca perfettamente i dettagli del loro settore, le esigenze del loro pubblico target, e gli aspetti più difficili con cui affrontarsi. E di solito, tali partner non devono scrivere molte parole sulla loro competenza perché le loro azioni parlano più forte.
5. Scritta in un linguaggio professionale
Puoi sfruttare il fatto che stai parlando con persone che capiscono perfettamente il tuo campo di operazioni. Sono pienamente consapevoli dei termini complessi, ridono delle battute professionali e apprezzano più i numeri e i dati che le lunghe frasi con espressioni generiche.
Il modo migliore per convincere qualcuno ad acquistare il tuo prodotto o servizio è fornire loro fatti provati sulla tua competenza. Potresti mostrare ai potenziali clienti alcune statistiche, case study e risultati che li incoraggeranno a mantenere fiducia nelle loro scelte?
6. Personalizzata
Oltre ai contenuti preziosi che hai allegato ai messaggi email, dovresti prestare attenzione al fatto che tutti apprezzerebbero se ricevessero un’email personalizzata. Dovresti fare una segmentazione del pubblico per filtrare i diversi tipi di iscritti alle email e preparare i contenuti più pertinenti per loro.
Un po’ sul ciclo di acquisto
Quando si tratta di cooperazione B2C, c’è un viaggio cliente conciso. I nuovi clienti di solito seguono questi passaggi: aprono una email di benvenuto, cliccano il pulsante Call-to-Action, visitano il sito web e acquistano un articolo.
Tuttavia, nel mondo B2B, ci vogliono molte più azioni per prendere decisioni. Inoltre, richiede più sforzi di marketing per generare lead.
Perché il ciclo di acquisto è più lungo nel B2B? In generale, le vendite B2B riguardano grandi quantità di denaro e numerosi articoli, e le parti devono considerare molti pro e contro (comprese le offerte dei concorrenti) prima di firmare l’accordo. Ecco perché il processo di attirare l'attenzione di un potenziale cliente deve essere studiato nei minimi dettagli.
Come creare una campagna di email B2B: consigli e pratiche
Le campagne di email marketing B2B potrebbero essere leggermente più difficili da lanciare rispetto ad altre; tuttavia, siamo qui per aiutarti. Saremmo felici di fornirti alcuni consigli principali e 15 migliori pratiche da prendere in considerazione durante lo sviluppo della tua strategia di marketing e dei contenuti coinvolgenti.
1. Rivedi la tua strategia di generazione di lead
Non è solo essenziale per le tue vendite future, ma anche per il budget attuale, controllare la tua strategia di generazione di lead di tanto in tanto.
Se reindirizzi gli utenti da un’email a una landing page dove descrivi i benefici del tuo prodotto in dettaglio, lascia che si iscrivano/acquistino facilmente da te.
Molti strumenti di email marketing ti permettono di aggiungere moduli personalizzati. Tieni presente che un modulo perfetto dovrebbe consistere in non più di due o tre campi.
Uno dei modi più efficaci per raccogliere email dai visitatori del sito web è utilizzare un modulo di iscrizione pop-up ben sincronizzato. Che appaia con l’intento di uscita, dopo un ritardo, o in base al comportamento dell’utente, questo tipo di modulo aiuta ad aumentare le conversioni senza interrompere l’esperienza utente.
(Fonte: Shopify)
Un altro consiglio per te è di assumere un team di vendite esterni nel caso in cui non ne abbia uno professionale nella tua azienda. Si occuperanno delle tue campagne di email marketing grazie alla loro esperienza e conoscenza, quindi non dovrai preoccuparti del marketing digitale.
2. Nutri efficacemente i lead
Supponiamo che tu voglia stimolare l'interesse dei tuoi prospect. In tal caso, sarebbe meglio inviare diverse email in base alla loro consapevolezza del tuo marchio, alla valutazione dei pro e contro, e alla decisione di acquistare un prodotto.
Nella fase di consapevolezza, sarebbe meglio fornire ai tuoi iscritti contenuti educativi relativi ai problemi che potrebbero riguardarli. Solo per sapere, tutto ciò che devi fare è far riconoscere delicatamente il problema ai tuoi prospect.
Poi, dopo che i clienti si sono resi conto del problema, cercheranno una soluzione. Ecco la tua opportunità di mostrare il meglio di te e condividere alcune delle tue caratteristiche premium per attrarre potenziali clienti. Fai sapere loro il più possibile su possibili modi per risolvere il problema (ovviamente, tenendo conto delle tue capacità), come utili webinar, case study o anche libri.
Infine, quando i tuoi prospect sono pronti a prendere una decisione, presenta loro come il tuo prodotto specifico può fare il lavoro. Devi incoraggiarli ad accettare la tua offerta. Tuttavia, non essere troppo insistente e lascia che siano i tuoi clienti a credere di aver preso la decisione da soli.
3. Cerca di evitare il gergo
Un altro aspetto imbarazzante che potrebbe accadere è che tu possa diminuire la fiducia nel tuo brand. Il gergo non è per tutti, lo sai. Ecco perché sarebbe meglio evitare qualsiasi linguaggio pomposo per non fuorviare il tuo pubblico.
Tuttavia, questo non vale per il gergo del settore. Puoi usare alcune parole professionali per creare dei legami e mostrare ai prospect che sei uno di loro.
4. Usa fornitori di servizi email
Oltre alla possibilità di inviare email in massa, i fornitori di servizi email ti permettono anche di segmentare il tuo pubblico, inviare azioni promozionali, mantenere l’automazione dell’email marketing, monitorare diverse metriche, e così via. Perché non approfittare di queste capacità?
Assicurati che le tue email abbiano un aspetto ottimale sui dispositivi mobili e cerca di prevedere altri punti critici che riguardano i tuoi potenziali o attuali clienti.
Puoi creare le tue campagne di email marketing considerando i diversi fattori che hai esaminato durante la configurazione della tua strategia di email marketing.
5. Testa la deliverability delle email
Perché la deliverability delle email è importante? Tutte le regole e i consigli non funzioneranno a meno che la tua campagna email non arrivi nella casella di posta del destinatario. I tuoi messaggi email potrebbero finire nella cartella dello spam o essere rifiutati. E devi mantenere la tua reputazione di mittente per assicurarti che le tue email passino numerosi test di autenticazione antispam e filtri.
Un’altra cosa a cui dovresti prestare attenzione è il momento dell’invio delle tue campagne email. Come puoi immaginare, il momento perfetto per i prospect B2B e B2C varia. Il momento migliore per inviare un'email B2B è durante l’orario lavorativo. Tuttavia, cerca di evitare di inviare qualsiasi campagna email il lunedì o il venerdì, perché le persone sono solitamente troppo occupate o troppo stanche per prendere decisioni. Probabilmente la lasceranno per dopo e poi se ne dimenticheranno.
6. Lavora sui contenuti delle tue email
Come abbiamo già appreso, ci sono molte differenze tra le strategie di email marketing B2B e B2C. Tuttavia, c’è una cosa in comune — devi comunque mantenere i tuoi iscritti coinvolti e portare loro valore.
Quando si tratta di business, i manager di solito tendono ad essere i migliori. Ecco perché cercano i migliori fornitori e partner. Ecco perché hanno bisogno di te, giusto?
Le tue campagne email dovrebbero trasmettere chiaramente che sei un leader nel settore e fornisci le soluzioni più efficaci. Insieme ad alcuni contenuti interessanti, nel miglior dei casi.
Se non sei sicuro di quale nuova funzionalità dovresti utilizzare, prova a fare un test A/B per evitare di sprecare tempo e denaro. Mi piacerebbe se potessi raccogliere e analizzare dati precisi dai tuoi clienti e preparare i contenuti più pertinenti in base alle loro necessità e difficoltà.
7. Lavora sulle tue linee dell'oggetto
Le linee dell'oggetto delle email devono essere abbastanza attraenti da incoraggiare il destinatario ad aprire il messaggio. Ricorda che una buona linea dell'oggetto è breve, chiara con la tua idea e intrigante. Dovresti anche provare a utilizzare linee dell'oggetto personalizzate per esprimere e sottolineare l'importanza per i tuoi clienti.
Mantieni la tua linea dell'oggetto semplice e breve, altrimenti un destinatario non avrà nemmeno la possibilità di leggere l'intera frase. Di conseguenza, sarà meno propenso ad aprire e leggere il contenuto dell'email.
Inoltre, ricorda di utilizzare linee dell'oggetto diverse, anche se hai trovato alcune che funzionano meglio. Non raggiungerai mai nuovi clienti con il vecchio approccio. Sentiti libero di rivolgerti ai tuoi clienti esistenti o ai membri del tuo team per ottenere ispirazione o idee.
8. Il contenuto dell'email e la linea dell'oggetto devono essere collegati
Non puoi semplicemente usare una buona linea dell'oggetto che non è rilevante per il contesto solo perché è divertente e cattura l'attenzione. Ricorda che devi mantenere la fiducia dei tuoi iscritti. Altrimenti, potresti ottenere molte cancellazioni o addirittura lamentele di spam.
Tuttavia, se intrighi un cliente con una linea dell'oggetto, non svelare subito tutto nel corpo del testo. Inizia con un antipasto, aggiungi alcune novità, foto, e solo dopo condividi un codice promozionale o i dettagli di un'offerta speciale.
9. La personalizzazione è fondamentale
Abbiamo già accennato che la personalizzazione è un elemento chiave in vari settori, specialmente nell'email marketing B2B. Ecco un consiglio su come puoi effettivamente personalizzare la tua email marketing.
Puoi semplicemente aggiungere il nome del destinatario nel corpo dell'email B2B.
Puoi anche dare un'occhiata a alcuni esempi di email iper-personalizzate per ottenere ulteriori idee su come rendere le tue campagne email più orientate all'individuo.
10. Segmenta il tuo pubblico se invii email in massa
È impossibile creare un messaggio che piaccia all’intera lista dei tuoi contatti. E se la tua email non genera alcun sentimento, puoi considerarlo un fallimento nel content marketing.
In altre parole, ogni email B2B deve essere coinvolgente per il suo destinatario. Per garantire ciò, devi segmentare il tuo pubblico target in base a diversi criteri. Ad esempio, potrebbe essere l'industria in cui operano, la loro posizione, il loro pattern di acquisto, ecc.
Imposta solo le tue linee guida e guarda aumentare i tuoi tassi di click-through.
11. Usa le immagini
Probabilmente ti sarai accorto che è abbastanza difficile leggere un testo semplice, soprattutto quando si tratta di business e dovrebbe farti prendere una decisione. Pertanto, dovresti aggiungere alcune immagini per illustrare l’offerta e attirare l'attenzione sugli aspetti più importanti.
Se stai per usare alcuni dei template per email, ti basta inserire le immagini nei campi. Inoltre, ti suggeriamo di comprimere le immagini per ridurre i tempi di caricamento — migliorerà la probabilità che i tuoi iscritti leggano l’email.
12. Aggiungi il testo alternativo alle immagini
A volte, quando c’è una connessione Internet scadente o qualcosa va storto con il fornitore di servizi email, i destinatari non riescono a vedere le immagini nel messaggio. Inoltre, le immagini potrebbero essere fondamentali per comprendere correttamente il contesto. In questi casi, il testo alternativo sarà utile.
Tutto ciò che devi fare è descrivere brevemente cosa sta accadendo nell'immagine per far arrivare ai destinatari l'idea principale. Alcuni editor HTML come Stripo sono in grado di compilare automaticamente il testo alternativo (questa funzionalità sarà rilasciata con il nostro nuovo editor, presto).
13. Attieniti alle linee guida del tuo brand
La consapevolezza del marchio è fondamentalmente la chiave del successo. Se il tuo iscritto riesce a identificare e distinguere la tua email da altre in pochi secondi, significa che stai facendo la cosa giusta. Assicurati quindi che il tuo logo, i caratteri e altri dettagli rispondano alle caratteristiche del marchio.
(Fonte: Really Good Emails)
In realtà, è abbastanza difficile mantenere sempre le linee guida, ma porta al successo. Siamo abbastanza sicuri che riconosceresti il marchio quando vedi una grande lettera gialla M come in McDonald’s, o quattro anelli intrecciati come in Audi.
14. Condividi i tuoi profili sui social media
Oggi, tutto ciò che è importante trova il suo posto sui social media. Le persone amano seguire i marchi che pubblicano contenuti utili e belli, vogliono essere ripostati da account preferiti e popolari ed è la migliore piattaforma per la tua promozione, anche gratuitamente tramite il passaparola.
Nel settore B2B, funziona allo stesso modo. Perché è raramente sufficiente leggere un’email prima di fare un grande acquisto. I tuoi potenziali clienti potrebbero controllare i tuoi follower, leggere alcune recensioni e farsi un'impressione complessiva. Detto ciò, non privarti di nuovi fan e follower.
15. Inserisci i pulsanti Call-to-Action
Lo scopo principale della tua email di marketing è incoraggiare il prospect a interagire con la tua azienda: visitare un sito web, lasciare un commento o acquistare qualcosa. Per raggiungere questo obiettivo, devi aggiungere un pulsante Call-to-Action attraente.
Call-to-Action, come puoi intuire dal nome, dovrebbe farti fare qualcosa, ma non in modo aggressivo. Funzionalità come questa dovrebbero far credere ai clienti che hanno davvero bisogno di fare quello che desideri.
5 esempi di campagne email B2B
La consapevolezza del marchio è fondamentalmente la chiave del successo. Se il tuo iscritto riesce a identificare e distinguere la tua email da altre in pochi secondi, significa che stai facendo la cosa giusta. Assicurati quindi che il tuo logo, i caratteri e altri dettagli rispondano alle caratteristiche del marchio.
1. Queste offerte sono innovative
Fin dalla prima riga, questo modello ti fa credere di avere a che fare con i leader del mercato. Ti offrono l'intera gamma di prodotti che potrebbero interessarti.
(Fonte: Really Good Emails)
L'email ti porta direttamente al sito web. Tuttavia, se hai ancora bisogno di qualcosa che ti convinca, c'è un elenco di elementi che potrebbero attrarti con tutti i loro vantaggi.
In fondo al modello, potresti trovare tutti i link utili, come posizione, negozio online e social media. Se stai cercando qualcosa, puoi semplicemente aprire il messaggio e seguire il link necessario.
2. La piattaforma di attivazione dati: è qui!
Ecco un ottimo esempio di presentazione di una nuova funzionalità, prodotto o servizio.
(Fonte: Really Good Emails)
Innanzitutto, forniscono una bella visualizzazione che aiuta a dare una rapida occhiata alle innovazioni implementate. È possibile vedere le nuove integrazioni e funzionalità ora disponibili.
Poi, c'è un elenco dei componenti chiave che descrive la nuova piattaforma in modo più dettagliato. Allegano anche un link al blog, dove un cliente può trovare molte informazioni utili sulla piattaforma.
Infine, aggiungono un pulsante di invito all'azione con la scritta "Esplora la piattaforma" che incoraggia fortemente il destinatario a cliccare e saperne di più. Alla fine, non menzionano nemmeno il prezzo o l'abbonamento: l'unica cosa che devi fare è saperne di più. E chissà cosa succederà dopo?
3. Partecipa al nostro webinar gratuito su Pardot!
Questo esempio di email è per gli indecisi. Sto scherzando.
(Fonte: Really Good Emails)
È un invito ai webinar gratuiti. E sappiamo tutti che i webinar gratuiti servono a catturare l'attenzione dei prospect per fare un acquisto successivo. Ecco perché questa email trasmette immediatamente un messaggio riguardo alcuni suggerimenti che potrebbero fornire ai clienti.
Un altro componente chiave è il loro forte incoraggiamento a conoscere i dettagli e partecipare al webinar. Ricorda che essere genuini è anche utile quando si tratta di costruire fiducia e ottenere la lealtà dei tuoi clienti.
4. 7 Idee per far crescere la tua attività di giardinaggio e cura del prato
Chi ha creato questa email sa come intrigare i prospect! Ti promettono di aiutarti ad aumentare il profitto e ti incoraggiano a scoprire le opzioni disponibili da solo, cliccando sul pulsante Call-To-Action.
Dopo di che, lanciano il loro gancio con un altro argomento interessante e, ancora una volta, ti invitano a visitare il loro sito web e leggere un post sul blog. Allegano anche alcune recensioni sui loro servizi, comprese grandi e colorate immagini che ti aiutano a conoscere meglio il marchio.
(Fonte: Really Good Emails)
Mentre scorri l'email, puoi cliccare su un pulsante e creare il tuo design, ordinare le tue stampe o semplicemente saperne di più sull'azienda.
5. I tuoi risultati di Postscript per marzo
Questo è un ottimo esempio di come puoi mantenere i tuoi iscritti coinvolti o riattivarli se non hanno interagito con te per un po'. Postscript invia questo riepilogo mensile e chiede subito un feedback per mantenere viva la conversazione.
(Fonte: Really Good Emails)
Successivamente, in base ai risultati, ti forniscono un suggerimento mensile che potrebbe aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi. E condividono un link per la loro mega guida che ti invita a visitare il sito web.
In fondo al messaggio, allegano uno screenshot come antipasto per motivare meglio gli iscritti e dare loro uno stimolo a leggere un post del blog.
Pensieri finali
Ora puoi vedere che ci sono molte cose che differiscono tra le campagne di email marketing B2C e B2B. Speriamo che questa guida completa ti abbia aiutato a chiarire alcuni suggerimenti e a trovare idee che funzionino per te.
Alcuni pensieri finali per concludere:
1. Sii preciso e conciso
Tieni a mente che le persone (soprattutto i manager) non spendono molto tempo leggendo email che non sono correlate ai loro bisogni. Inoltre, spesso controllano la loro casella di posta tramite dispositivi mobili, il che significa che la tua email dovrebbe adattarsi perfettamente al piccolo schermo per offrire la migliore esperienza possibile ai destinatari.
2. Fai delle ricerche
Se analizzi attentamente il mercato e i prospect in anticipo, sicuramente aumenterai il tasso di apertura e le probabilità di successo. Trova tutte le informazioni possibili e prepara i suggerimenti più pertinenti per il cliente potenziale.
3. Mantieni l’equilibrio
Trova il giusto equilibrio tra un lungo post del blog e un messaggio corto e asciutto senza emozioni. Combina sincerità, cordialità e professionalità, aggiungi un po’ di intrigo e mantieni vivo l'interesse nei tuoi prospect.
4. Lavora sui call-to-action
L’intera strategia di email marketing è costruita per far sì che un cliente si coinvolga. Pertanto, devi prendere in considerazione tutti i loro punti dolenti e creare un certo tipo di appello che incoraggerà un cliente a interagire con la tua azienda.