Potenzielle Kunden oder Prospects sind Personen, die daran interessiert sind, bei Ihrem Unternehmen einzukaufen. Diese Interessenten haben eine hohe Wahrscheinlichkeit, zu aktiven Kunden zu werden.
In einem wettbewerbsintensiven Markt müssen Unternehmen daher so viele potenzielle Kunden wie möglich gewinnen.
Daher ist es unerlässlich zu wissen, wie man Interessenten in echte Kunden umwandelt und damit Gewinne erzielt.
Unterschied zwischen einem potenziellen und einem tatsächlichen Kunden
Sie sollten wissen, wie Sie zwischen potenziellen Kunden und aktiven Kunden unterscheiden, damit Sie mit beiden korrekt kommunizieren können.
Beginnen wir mit der Definition eines potenziellen Kunden.
Ein Interessent ist eine Person, die beabsichtigt, bei Ihnen zu kaufen und ein aktiver Kunde zu werden. Es handelt sich um eine Person mit erkennbarem Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen – in der Regel jemand, mit dem Sie bereits in Kontakt standen, aber der Kauf noch nicht abgeschlossen wurde.
Ein tatsächlicher Kunde hingegen ist ein bestehender Verbraucher, der bereits einen oder mehrere Käufe getätigt hat. Bei diesen Kunden müssen Sie sicherstellen, dass sie mit Ihrem Produkt oder Service zufrieden sind und bereit sind, in Zukunft erneut mit Ihnen zu kooperieren.
Wie verwandelt man einen potenziellen Kunden in einen tatsächlichen?
Da Sie nun den Unterschied zwischen potenziellen und realen Käufern kennen, möchten Sie sicherlich wissen, wie Sie Erstere in Letztere umwandeln können. Dies gelingt durch den Einsatz geeigneter Kanäle und Tools im Rahmen eines effektiven Vertriebsprozesses:
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Nutzung neuer Kommunikationskanäle
In der Regel nutzen Unternehmen E-Mails und Telefonanrufe, um mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Doch moderne Technologien bieten neue Formen der Interaktion.
Zum Beispiel könnten Sie Ihren Kunden die Nutzung eines Chatbots anbieten.
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Kundenorientierte Strategie verfolgen
Ein kundenorientiertes Geschäftsmodell verbessert die Kundenzufriedenheit, erhöht die Kundenbindung, gewinnt neue Kunden und steigert den Umsatz. Bei einer solchen Strategie stehen die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen der Kunden im Mittelpunkt. Basierend darauf werden Produkte, Dienstleistungen und Marketingkampagnen entwickelt.
Um diese Strategie richtig umzusetzen, müssen Sie Ihre Zielgruppe klar definieren, um Ihr Produkt optimal auf dem Markt zu positionieren. Eine Buyer Persona zu erstellen, ist ebenfalls entscheidend.
Um Ihre Zielgruppe zu bestimmen, beantworten Sie eine einfache Frage: „Wer ist an meinem Produkt oder meiner Dienstleistung interessiert?“.
Es gibt auch die „5W“-Methode zur Zielgruppenanalyse, bei der Sie fünf Fragen beantworten müssen: Wer, was, wann, wo und warum?
Zusammengefasst: Betrachten Sie Ihr Geschäft aus der Perspektive des Kunden. Was gefällt ihm? Was braucht er?
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Zeigen, wie das Produkt funktioniert
Die meisten Interessenten möchten wissen, wie Ihr Produkt funktioniert. Es ist daher sinnvoll, ihnen alle Funktionen und Möglichkeiten Ihres Produkts aufzuzeigen. Dies kann durch eine detaillierte Produktanleitung geschehen.
Nach der Beschreibung des Produkts sollten Sie sich auf die Vorteile für den Kunden konzentrieren. Die meisten potenziellen Käufer interessieren sich nicht einfach für das Produkt selbst, sondern dafür, wie es ihnen hilft, Probleme zu lösen oder ihre Arbeit zu erleichtern.
Wenn Sie ein SaaS-Produkt sind, könnten Sie potenziellen Kunden eine kostenlose Testversion anbieten. Dies ermöglicht es ihnen, herauszufinden, ob Ihr Angebot ihren Bedürfnissen entspricht, und gibt Ihnen einen weiteren Anlass, sie nach Ablauf der Testphase erneut zu kontaktieren.
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Der Mensch steht im Mittelpunkt, nicht nur der Verkauf
Versuchen Sie nicht, sofort etwas zu verkaufen – zeigen Sie stattdessen Interesse und Engagement. Jeder in Ihrem Unternehmen sollte sowohl die eigenen Unternehmensziele als auch die Bedürfnisse der Kunden kennen, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Ein ausgezeichneter Content-Plan, kompetente Mitarbeiter und ein hohes Budget garantieren keinen Erfolg. Entscheidend ist, dass Sie mit Ihren Kunden eine echte Verbindung aufbauen und ihre Probleme lösen.
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Follow-ups für eine effektive Kundenbindung
Wenn Ihr Unternehmen keine regelmäßigen Interaktionen mit Interessenten durchführt, werden Ihre Verkaufszahlen nicht steigen. Deshalb sollten Sie mit potenziellen Kunden in jeder Phase ihres Entscheidungsprozesses in Kontakt bleiben – sei es durch verschiedene Kanäle, relevanten Content oder Erinnerungen an Ihr Produkt.
E-Mail ist hier der effektivste Kanal, da 73 % der Kunden sie nutzen.
Wichtig
Beachten Sie, dass Sie die Erlaubnis der Nutzer einholen müssen, bevor Sie ihnen Follow-up-E-Mails senden – zum Beispiel Erinnerungen an abgebrochene Warenkörbe oder angefangene Bestellungen.
Erstellen Sie Follow-up-E-Mails und automatisieren Sie sie, um zu zeigen, dass Ihr Unternehmen sich um seine Nutzer kümmert.
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Interessenten in Ihr CRM aufnehmen
Ein CRM-System ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsprozesses. Es hilft Ihnen, Verkaufsprozesse zu visualisieren, Einkäufe aufzuzeichnen, deren Fortschritt zu verfolgen und Kundendaten zu speichern. Dadurch können Sie besser nachvollziehen, wie effizient Ihr Verkaufsprozess ist, die Conversion-Rate maximieren und die Kundenbindung erhöhen.
Sobald Sie die Interessenten in Ihr CRM aufgenommen haben, vergessen Sie nicht, ihnen ein Follow-up zu senden.
