Презентації та пітчі впевнено увійшли до світу бізнесу, бо вони необхідні на різних етапах — від початкових кроків стартапів у пошуках інвесторів до демонстрації готового продукту чи сервісу потенційним клієнтам.
Ми розповімо вам, які пітч-деки найкраще підходять для різних випадків, і поділимося порадами щодо створення ефективних презентацій.
Як вибрати відповідний тип презентації
Перш ніж перейти до створення свого бізнес-пітчу, дайте відповідь на питання з наведеного нижче списку. Вони допоможуть вам правильно оцінити тривалість майбутнього пітчу, вибрати один з типів презентацій і не перевантажити його інформацією.
Поставте собі 3 головні питання:
- Для кого ви пітчите? Хто ваша цільова аудиторія — інвестори, журі конкурсу чи клієнти?
- Яка мета вашої презентації — привернути увагу, призначити зустріч або підписати контракт?
- Скільки часу у вас є на пітч?
Залежно від отриманих відповідей виберіть тип бізнес-пітчу та врахуйте його особливості під час підготовки.
5 типів бізнес-пітчів
1. Пітч для інвесторів
Пітч для інвесторів — це вид презентації, який демонструють потенційним інвесторам, щоб привернути їхню увагу та переконати їх у тому, що ваші бізнес-ідеї варті уваги та здатні забезпечити прорив у якійсь галузі. Тому вони заслуговують на фінансову підтримку.
Ваша мета — отримати фінансування для розвитку проєкту або знайти стратегічного інвестора? Тоді варто підготувати короткий формат презентації — пітч для інвесторів.
Не чекайте, що інвестори ухвалять рішення про фінансування одразу після перегляду вашого пітч-деку. Презентація — це лише початковий етап знайомства з вами, і непоганим результатом буде отримання запрошення на зустріч, де ви зможете детально ознайомити інвесторів з матеріалами щодо проєкту.
Під час підготовки презентації для інвесторів враховуйте, що різні групи інвесторів цікавляться різними аспектами, тому підкресліть саме цю частину пітчу:
- Стратегічних інвесторів буде цікавити ваше місце на ринку, сильні та слабкі сторони, оскільки вони розглядають ваш проєкт як частину свого бізнесу.
- Для венчурних інвесторів, які часто інвестують у ризиковані проєкти, дуже важливо зрозуміти, з якою командою ви працюєте, чи є в неї досвід, щоб впоратися з невдачами, і який розмір ринку, на який ви виходите.
- Якщо ви шукаєте підтримки від держфондів, вкажіть у презентації ланцюжок створення вартості та розкажіть про свою репутацію і партнерів.
Поради з підготовки крутої презентації для інвесторів:
- розкажіть невелику історію про те, як ви прийшли до своєї унікальної ідеї та отримали перше свідчення успіху;
- покажіть цифри і факти, які викликають впевненість в успіху в майбутньому;
- дайте інформацію про бізнес-модель і модель прибутковості;
- пам'ятайте про конкретику та лаконічність;
- покажіть усе, на що ви здатні — візуалізуйте інформацію у вигляді графіків, діаграм і картинок;
- запропонуйте продовжити знайомство на зустрічі з вами або вашою командою.
Для інвесторського типу презентації оптимальний обсяг — 10-15 слайдів, час презентації — 20 хвилин. Які слайди обов'язкові для подібної презентації? Ми розповімо про це нижче.
Перший приклад — класичний пітч-дек для інвесторів, який компанія використовувала для залучення $270 тис. на стартап Castle.
(Джерело: SlideShare)
Пітч-дек SEOmoz, який Ренд Фішкін використовував для залучення фінансування. Це гарний приклад того, наскільки більше 15 слайдів може бути в презентації, коли вам є що показати і розповісти.
(Джерело: SlideShare)
2. Концептуальний пітч
Тепер зведіть усю презентацію для інвесторів до 30-60 секунд, і у вас вийде так званий elevator pitch (пітч у ліфті) — коротка презентація вашої компанії з ключовими моментами про ваш продукт, сервіс або бізнес. Говоріть коротко і переконливо.
Ви можете використовувати цю презентацію під час поїздки в ліфті з потенційним інвестором, на початку свого виступу на конференції, під час спілкування з новими співробітниками або в інших ситуаціях.
Ось що ви маєте відобразити в концептуальному пітчі:
- познайомте зі своїм продуктом або сервісом;
- розкажіть, яку ключову проблему він вирішує;
- покажіть своє глобальне бачення — як ви розв'язуєте проблему, що відрізняє вас від усіх інших, ваші бачення і способи вирішення;
- використовуйте заклик до дії — наприклад, запропонуйте інвесторам зустрітися.
Якщо представити концептуальний пітч у формі слайдів, то має вийти від 3 до 5 слайдів презентації для інвесторів.
Поради з підготовки ефективного концептуального пітчу:
- відбирайте найбільш значущу інформацію;
- будьте доброзичливі та люб'язні;
- не намагайтеся розігнатися — ви не повинні вкластися в 60 секунд через занадто швидке мовлення;
- говоріть чітко і лаконічно;
- зробіть концептуальний пітч захопливим, щоб мотивувати потенційного інвестора призначити з вами зустріч.
Подивіться на цю презентацію для JustPark, застосунку для паркування, який виграв конкурс Pitch to Rich з Річардом Бренсоном і завоював головний приз у розмірі £250 000.
(Джерело: JustPark)
3. Продаючий пітч
Якщо ваше завдання — презентація свого продукту або сервісу потенційному клієнту або покупцеві, необхідно підготувати продаючий пітч. У цьому типі презентації слід розповідати про те, як ви можете розв'язати проблему клієнта, наскільки цінним є ваше рішення і чому воно краще, ніж у ваших конкурентів.
Продаючий пітч може мати різну тривалість і містити безліч слайдів. На це впливають масштаб бізнесу, ставлення потенційного клієнта та ситуація, у якій відбувається пітч. Але насамперед продаючий пітч має продавати.
Поради з підготовки ефективного продаючого пітчу:
- покажіть, що розумієте завдання і проблеми, з якими стикаються ваші потенційні клієнти;
- підготуйте кілька продаючих пітчів для різних сегментів аудиторії;
- розкажіть про цінність вашого рішення;
- покажіть унікальну комерційну привабливість, особливості та переваги продукту;
- покажіть своє портфоліо і бізнес-кейси;
- зберіть соціальні докази для формування довіри;
- використовуйте заклик до дії — переконайте здійснити покупку;
- пам'ятайте про візуальний дизайн — покажіть больові точки і рішення за допомогою ілюстрацій і графіків.
Ознайомтеся з прикладом продаючого пітчу — MEOM Sales Deck Каті Коваленко. Ключова особливість MEOM Sales Deck — простота і доступність кожного слайда. Бренд полегшує сприйняття інформації та не перевантажує презентацію, а вибирає ті моменти, які потенційний клієнт запам'ятає.
(Джерело: Katya Kovalenko)
4. Продуктовий пітч
Продуктовий пітч — це вид презентації, який схожий на продаючий пітч, оскільки в ньому також робиться акцент на продукті. Однак у продуктовому пітчі більше уваги приділяється опису особливостей і можливостей самого продукту, поясненню того, як його нові функції допоможуть покупцям.
Ще одна особливість — це, як правило, більш масштабна і масова презентація продуктів, якими користується велика кількість людей. Згадайте, наприклад, запуски продуктів Apple Стівом Джобсом або презентацію Tesla Roadster. Ще один чудовий приклад — презентація Tinder: її було проведено ще на стадії ідеї продукту, але вона розрахована одразу на кінцевих користувачів, а не на інвесторів.
Презентуєте на ринку новий або покращений продукт і хочете, щоб усі навколо говорили про те, який він класний? Підготуйте яскраву презентацію продукту, яка допоможе вам збільшити впізнаваність серед аудиторії, виділитися на тлі конкурентів і стати джерелом зовнішнього PR, тому що люди писатимуть і говоритимуть про вас.
Поради з підготовки блискучої презентації продукту:
- продемонструйте наочно всі функції, про які ви говорите; тоді люди обов'язково повірять вам;
- проявіть свою пасіонарність до продукту — ваше завдання не в тому, щоб навчити користуватися продуктом, а в тому, щоб викликати бажання придбати його;
- покажіть особливості, наявності яких ніхто не очікував або міг тільки мріяти, щоб створити ажіотаж навколо продукту;
- дайте бонус наприкінці — наприклад, секретний код, який можуть використати ті, хто дивився презентацію, щоб отримати знижку або подарунок під час купівлі.
Погляньте на приклад продуктової презентації Mastercard, зробленої для потенційних клієнтів, де вони зосередилися на нових можливостях своїх банківських продуктів.
(Джерело: SlideShare)
5. Інформативна презентація
Інформативна ділова презентація — це найпоширеніший вид бізнес-пітчу, коли ви висвітлюєте загальні плани компанії або якогось одного напряму, збираєте інформацію про успіхи за місяць або рік, розповідаєте про новий продукт або метод роботи.
Крім обміну інформацією між співробітниками, метою інформативної презентації є формування загального настрою в компанії, мотивація колективу, прагнення до спільних цілей.
Контент і тривалість вашої презентації залежатимуть від багатьох факторів, але спробуйте дотримуватися таких порад:
- придумайте яскравий початок, що запам'ятовується, — добре підійде історія або цитата;
- внесіть у текст план того, що ви хочете обговорити сьогодні;
- будьте лаконічні і говоріть тільки про те, що дійсно важливо;
- будьте готові вислухати думки і провести дискусію.
Один з прикладів — річний звіт компанії Pinterest. Бізнес-презентація складається з 12 слайдів, які відображають картину доходів компанії у 2021 році в ілюстраціях і графіках.
(Джерело: Pinterest)
Обов'язкові слайди для ділового пітч-деку: найкращі практики та приклади
«Золоте правило» бізнес-презентацій
Для підготовки пітч-деків для венчурних інвесторів Гай Кавасакі сформулював правило 10/20/30 для вдалої презентації:
- не більше 10 слайдів у презентації, і цього достатньо, щоб відобразити найголовніше;
- не більше 20 хвилин, щоб утримати увагу на виступі;
- розмір шрифту не менше 30 пунктів, щоб писати тільки короткі важливі думки, які будуть одразу прочитані та помітні в кінці залу.
Ми зібрали 12 основних слайдів, які Гай Кавасакі та інші авторитетні підприємці вважають критично важливими для ділового пітч-деку. Їхнє завдання — не перевантажити інвесторів інформацією та сфокусувати спікера на найважливішому.
Порада: під час підготовки свого пітч-деку візьміть ці обов'язкові слайди за основу і, за потреби, додайте ті, які потрібні для вашого типу презентації.
1. Вступ
Використовуйте перший слайд вашого пітч-деку як шанс справити чудове перше враження. Така можливість трапляється лише один раз, тому скористайтеся нею з розумом. Підготуйте короткий слайд, на якому розкажіть, хто ви, чим займаєтеся і чому ви тут — заінтригуйте пропозицією цінності. Не забувайте про візуальну привабливість слайда.
Подивіться на цей приклад — перший слайд презентації Валентина Стальфа, співзасновника і гендиректора компанії N26.
(Джерело: SlideShare)
2. Проблема
Покажіть, яких проблем зазнає ваша цільова аудиторія. Особливу увагу приділіть тим, для яких поки що немає нормального рішення. Ви можете показати 2-3 найважливіші реальні проблеми, які вирішить ваша бізнес-ідея.
Викладіть їх стисло і доступно, щоб інвестори одразу зрозуміли ваші цілі. Прикладом опису проблеми може слугувати слайд компанії Airbnb з її першого пітч-деку.
(Джерело: SlideShare)
Іноді для занурення в проблему можна використовувати який-небудь вбивчий аргумент. Наприклад, ця фраза запозичена з презентації онлайн-банкінгу.
(Джерело: SlideShare)
3. Ваше рішення
Тепер покажіть, як ви вирішуєте проблему — коротко і ясно. Чудовий варіант — обговорити кілька стратегій, а потім перейти до вашої, як найбільш виграшної та перспективної.
Не робіть гучних заяв на кшталт «ми єдина компанія на ринку, яка може це зробити». Скоріш за все, це не так, і ви відразу ж втратите довіру.
Наприклад, ось як компанія Datorama заявляє про своє рішення щодо створення загальної бази надійних даних для маркетологів.
(Джерело: Datorama)
4. Обсяг ринку та можливості
Інвесторам необхідно розуміти розмір ринку, щоб оцінити, коли вони можуть очікувати повернення інвестицій, якщо вони взагалі їх отримають. Дані вашого дослідження мають показати зростання ринку і високий потенціал вашого продукту або ідеї.
Ось гарний приклад такого слайда з пітч-деку компанії Mint. Зверніть увагу, як чітко представлені обсяг ринку та потенціал продукту.
(Джерело: SlideShare)
5. Фундаментальна магічна технологія, що лежить в основі
Гай Кавасакі назвав цей слайд пітч-деку «прихованою магією». Тут ідеться про продукт і про те, за допомогою яких особливостей він вирішить проблему. Тут ви можете представити лінійку продуктів або послуг.
Якщо йдеться про товар, обов'язково додайте його фотографії з різних ракурсів. Якщо ви пропонуєте застосунок або сервіс, покажіть його унікальні можливості за допомогою скриншотів.
Ми взяли приклад з презентації інвестора майданчика для спільної роботи Ooomf, який за їх допомоги залучив 2 мільйони доларів. Подивіться, як в одній-двох фразах можна розкрити ідею.
(Джерело: SlideShare)
6. Бізнес-модель
Тепер, коли ви обговорили свій бізнес і можливості ринку, наступним кроком буде вивчення доходів і фінансів, пов'язаних з ним. Додайте план з доходу, модель ціноутворення, канали залучення клієнтів і витрати.
Зверніть увагу на приклад цього слайда від компанії Buffer, що допомогло їм залучити півмільйона доларів інвестицій.
(Джерело: SlideShare)
7. Фінансові показники
Цей слайд пітч-деку, ймовірно, зацікавить ваших інвесторів більше за інших. Продемонструйте перспективи фінансового зростання вашої компанії в найближчі три-п'ять років. Зробіть прогноз на основі бізнес-моделі вашої компанії та поточних показників. Інформація буде змінюватися і коригуватися. Однак інвестори хочуть бачити приблизний план вашого розвитку просто зараз.
Подивіться на приклад у пітч-деку компанії Enlive; на цьому слайді показано розрахунковий дохід.
(Джерело: SlideShare)
8. Маркетинг та продажі
Розкажіть про свій план виходу на ринок. Покажіть, як ви плануєте продавати свою аудиторію і які канали будете використовувати для залучення клієнтів. На цьому слайді інвестор має побачити, як зростатиме ваш бізнес. Продемонструйте кількість продажів, аудиторію та потенціал зростання цих показників.
Прикладом освоєння ринку може слугувати слайд компанії Airbnb з її першого пітч-деку.
(Джерело: SlideShare)
9. Конкуренти
На цьому слайді ви маєте розповісти про своїх конкурентів та їхні характерні риси. Покажіть, що ви добре знаєте своїх конкурентів. Це пояснить вашу унікальність. Також тут ви можете пояснити, як будете використовувати сильні та слабкі сторони свого бізнесу та конкурентів у власних інтересах.
Чудовим прикладом є пітч-дек компанії Buzzfeed. Вони показують, що готові запропонувати послуги одразу кількох своїх конкурентів в одному місці.
(Джерело: SlideShare)
10. Команда
Підкресліть сильні сторони вашої команди, розкажіть її історію та поділіться фактами, які роблять вас командою мрії в цій сфері. Пам'ятайте, що ваші інвестори, клієнти та покупці хочуть бачити «мізки» компанії. Вам допоможуть фото всіх співробітників або ключових фігур та їхній досвід роботи.
Подивіться, як сервіс створення карт Mapme подає команду — інвестор одразу бачить, який досвід мають засновники. Використовуючи цей пітч-дек, вони могли б залучити посівний раунд у розмірі $1M.
(Джерело: SlideShare)
11. Інвестиції та використання фінансів
Цей слайд має велике значення для інвестиційного пітч-деку. Поясніть інвесторам, яке саме фінансування ви сподіваєтеся отримати і як ви будете його використовувати. Назвіть суму і розкажіть, як ви плануєте використовувати ці кошти: для яких етапів вашого розвитку вони необхідні. Такий слайд створить впевненість у тому, що ви знаєте, що робите, і готові працювати відкрито.
Гай Кавасакі пише, що на цьому слайді ви даєте аудиторії надію. Тут ви підводите риску під усім, що говорили до цього, і прямо говорите, скільки грошей вам потрібно, щоб втілити це в життя.
Подивіться на приклад з першого пітч-деку компанії Intercom.
(Джерело: SlideShare)
12. Резюме та заклик до дії
Не переривайте презентацію на півслові — надайте чіткий заклик до дії. У статті ми говорили про різні типи презентацій. Для кожної з них вкрай важливо обрати чіткий заклик до дії, який якнайкраще відповідає даному типу виступу і допоможе вам досягти поставленої мети.
Наприклад, для презентації продукту mastercard було важливо залучити нових користувачів. І ось як вони це зробили.
(Джерело: SlideShare)
Ще один чудовий приклад з пітч-деку SeoMoz.
(Джерело: SlideShare)
Не забудьте надати свою контактну інформацію. Вкажіть усі контакти на останньому слайді, щоб аудиторія могла зв'язатися з вами. Ви можете додати сайт компанії та канали соцмереж на перший слайд, щоб зробити його більш помітним.
Як надіслати пітч-дек своїм потенційним партнерам або інвесторам
Якщо під час знайомства з потенційним партнером або інвестором у вас був час тільки на те, щоб провести концептуальний пітч і обмінятись контактами, використайте цей шанс, щоб надіслати свій пітч-дек електронною поштою.
Існує кілька варіантів подальшої взаємодії.
Спосіб 1. Надішліть його в дайджесті інвесторам, зацікавленим у вашому продукті
Регулярно надсилайте контактам зі списку потенційних партнерів та інвесторів дайджест, де міститиметься інформація про нові досягнення, оновлення продукту, фінансове зростання та успіхи вашої компанії.
Наприклад, ми в Stripo надсилаємо такий дайджест раз на місяць. Ми ділимося показниками зростання нашого проєкту, а наприкінці нагадуємо, що більш детальну інформацію можна знайти в нашому актуальному пітч-деку.
(Джерело: щомісячна розсилка оновлень Stripo)
Спосіб 2. Додайте його в follow-up листи
Після зустрічі з потенційними партнерами та інвесторами на заходах буде доцільним надіслати follow-up листа, де ви ще раз згадаєте назву своєї компанії, нагадаєте, де ви зустрілися і чому домовилися написати один одному, а також додайте посилання на пітч-дек.
Спосіб 3. Додайте скрини інфографіки з пітч-деку в листи
Ви можете використовувати найінформативніші слайди інфографіки зі своєї презентації, щоб посилити ефект від продаючих листів. Додайте їх в основну частину листа. Така ілюстрація обов'язково приверне увагу читача.
На завершення
Використовуйте потрібний вам вид пітчу на заходах — конференціях, конкурсах та експрес-зустрічах, що проводяться інвесторами. Скористайтеся нашими порадами і створіть класну презентацію, яка обов'язково допоможе вам досягти своєї мети.
0 коментарів