Психологические хитрости для создания продающей рассылки

Вы уже, наверное, знаете, что каждый доллар, потраченный на email-маркетинг, можете принести 38 долларов прибыли, верно? Если не вдаваться в подробности, то статистика потрясающая – и это доказательство того, что email-маркетинг вполне себе жив и здоров. В условиях стремительного увеличения количества соцсетей за последние 15 лет было бы простительно думать, что у email-маркетинг — это вчерашний день, но... Но цифры не лгут.

Если вы хотите выйти на новый уровень игры и получить еще большую долю целевой аудитории, вам нужно будет завладеть умами людей. Суть вопроса здесь в том, чтобы выяснить, как люди думают и на что “западают” - и затем изменить свое предложение так, чтобы оно стало беспроигрышным. Чтобы дать вам пищу для размышлений, мы сделали подборку психологических приемов, о которых вам нужно знать. И тогда все, что вам останется сделать — немедленно приступить к работе, используя новый набор инструментов Stripo.

Избавьтесь от “воды” - только значимые слова

Слова имеют значение, поэтому используйте их правильно. Если вы хотите, чтобы люди обращали внимание на то, что вы говорите, вам нужно создать убедительный email. Нет смысла говорить 2000 слов, если 50 слов достаточно.

Иначе людям скоро надоест, и они уйдут куда-то еще. К тому же ваш бренд будет ассоциироваться со скучной “рыбой”. Это, конечно, не тот образ, который вы хотите создать.

Придерживайтесь простоты и сделайте своей целью, чтобы в каждом слове было что-то важное. Email on Acid всего несколькими словами объяснили, в чем польза и ценность их руководства.

Пусть язык будет простым, а предложение – безупречно четким

Если вы работаете в сфере технических услуг, то у вас, скорее всего, есть свой специфический язык, который вы используете для общения друг с другом. Это действительно полезный жаргон для вас и вашей команды, но к вашим клиентам это не относится. И большинство из них, наверное, даже не поймет его.

Если, конечно, это не широко используемые термины, понятные каждому получателю из вашего сегмента пользователей.

Например, шиповки, т.е. обувь, которая предназначена только для спортсменов (или бутсы для футболистов), не нужно объяснять простыми словами, поскольку никто, кроме самих спортсменов/футболистов, никогда не будет использовать их.

Заявление или вопрос, который бросает вызов

Бросить вызов читателям – отличный способ привлечь их.

Приведенный ниже пример сформулирован сильно и довольно вдохновляюще, потому что в нем говорится о том, чего хотят люди. Пусть они почувствуют, что с вашей помощью смогут изменить мир и сделать его таким, каким они хотят его видеть.

Если вы знаете ответы на вопросы, которые волнуют людей, задайте их в письме. Но будьте готовы ответить на них немедленно — или пообещать сделать это на конференции/вебинаре.

Персонализация всегда работает отлично

Обращаясь по именам, делая персонализированные предложения, вы даете получателю понять, что email был создано для него лично. Следовательно, email содержит только релевантную и нужную конкретному получателю информацию.

Помогите читателю изменить мир

Если вы способны дать людям возможность что-то улучшить и дать им уверенность в своих силах, они будут ассоциировать ваш бренд и предложения с положительными эмоциями.

Вы описываете проблему – и вы же предлагаете решение.

Используйте вдохновляющий стиль, который даст читателю желание действовать. И поработайте над дизайном письма, чтобы сделать его соответствующим – без лишних отвлекающих элементов.

Вот хороший email для B2B. Другими словами, предложения B2B должны быть рациональными, они должны улучшать или облегчать нашу жизнь.

Вызывайте эмоции

Что касается B2C, 95% всех покупок продиктованы подсознанием. Следовательно, нам нужно вызвать эмоции, чтобы убедить получателей сделать покупку.

Вызывающие эмоции баннеры также вызывают желание обладать товаром, который мы предлагаем (то есть: покупайте у нас).

Например, мы можем обратиться к тщеславию получателей.

Заметили какие-то ваши товары на знаменитостях – поспешите похвастаться этим в своих рассылках :).

Многие фанаты или модницы хотели бы быть похожими на любимых звезд.

Тизер-рассылки тоже обращены к эмоциям – они создают предвкушение, что делает наш следующий email ожидаемым и желанным. Кстати, это улучшает показатели переходов по ссылкам :)

Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на особенностях

Характеристики ваших продуктов и услуг великолепны, но они не являются основной причиной, по которой люди делают у вас покупки. Вы целыми днями «живете» в деталях и фичах, но другие этого не делают. У них свой собственный огромный список задач, которые нужно выполнить в течение дня, и они просто хотят инструмент, которые поможет им сделать работу. Вот почему вам стоит поговорить о преимуществах, а функции — это уже в фоновом режиме. Задайте себе эти три вопроса, чтобы убедиться, что вы идете в правильном направлении:

• Почему мы сделали этот продукт в первую очередь?

• Какую проблему он решает для читателя?

• Сосредоточены ли мы на том, как это улучшит их жизнь?

Визуализация – отличный способ для того чтоб сделать акцент именно на преимуществах, так почему бы не добавить ее в ваши письма? Вы даже можете использовать конструктор шаблонов Stripo для создания пользовательских баннеров одним кликом. То, что нужно, если вы хотите, чтобы ваша новая кампания действительно выделялась, концентрируясь на самых важных преимуществах.

Начните со статистики, которая заставляет сесть и обдумать это все

Проскролльте вверх к началу этой статьи и расскажите, что вы видите.

В самой первой строке мы привели поразительную статистику, которая четко говорит, почему нужно читать все остальные умные буквы. Она удивляет, запоминается и ясно выражена. Это три условия, которые вам нужно выполнить, если вы хотите добавить в вашу кампанию надежный и эффективный стартовый гамбит.

Без этого ваши рассылки будут похожи на десятки спам-сообщений, которые мы все получаем ежедневно.

Вызовите страх что-то потерять

Никому не понравится узнать, что они упустили что-то важное. И как-то неприятно думать, что то, о чем вы читаете, может ускользнуть, если слишком долго размышлять. Так почему бы дать дополнительный импульс процессу принятия решения, сыграв на страхе упустить?

Такие простые приемы, как упоминание о том, что товар доступен только в течение ограниченного времени или распродается из-за высокого спроса, используются годами. Почему? Они работают! Таймеры обратного отсчета, например, повышают прибыль на 9%.

Иногда все, что нужно – сохранить формулировку простой, если на вашей стороне знания о науке торговли и маркетинговой психологии.

Сыграйте на соревновательных инстинктах

Если вы можете убедить читателя, что предлагаете нечто такое, что оставит их конкурентов позади, это заявка на успех. Самое замечательное здесь то, что вы можете ненавязчиво построить доверие, заставляя клиентов сосредоточиться на том, как обойти конкурентов, а не на ваших усилиях, направленных на это. Вы разбудили их внутреннего чемпиона, а когда люди хотят победить, то они с радостью отдадут свои деньги, если будут считать, что нашли способ получить преимущество.

Apple в своих рассылках успешно обращаются к нашим конкурентным инстинктам.

Продавайте читателям, а не только компании, в которой они работают

Когда вы пишете email для B2B, вы должны помнить, что необязательно начинать прямо с генерального директора. Он, вероятно, занят другими задачами и заморочками, то есть ваш email будет прочитан кем-то из сотрудников. Они не примут окончательного решения, но зато могут решить, передать ли ваше предложение или ну его в корзину.

Если вы хотите предложить услуги, вам нужно ориентировать email на читателей, а не на компанию, в которой они работают. Пусть они почувствуют, что привлекли ваше особое внимание, что они важны для вас — и у вас будет намного больше шансов привлечь их. Это простой психологический трюк, но он очень важен.

Сегментируйте список контактов и говорите на их языке

Начните с разделения своей контактной базы, и вы сможете ориентироваться на определенные демографические группы и сектора аудитории. Тогда у каждой группы будет свой стиль, свои ожидания и пожелания. Это означает, что вам нужно найти для них правильные слова-ключи. Если вы сможете это сделать, то вы получите еще больше преимуществ, установив более тесные связи с теми людьми, с которыми хотите иметь дело.

Сплит-тесты помогут выяснить, что люди хотят услышать

Если вы хотите узнать, что люди хотят услышать, вам нужно провести сплит-тест. На это уйдет какое-то время, но после дюжины таких итераций вы будете удивлены, насколько упорядоченным и четким стало ваше сообщение.

Джеймс Дейли, руководитель контент-отдела FlashEssay, утверждает: “Я не могу выразить, как важно учиться на том, что говорят ваши клиенты. Это относится ко всем сферам бизнеса, то есть речь идет и о кампаниях email-маркетинга”.

Придумайте такую тему письма, чтобы читатель почувствовал себя особенным

И напоследок, хотя это не менее важно: не забывайте о теме писем. Это стартовый ход, благодаря которому ваша рассылка будет замечена среди множества других, и он действительно стоит того, чтобы продумать все как следует. Заголовок должен быть убедительным, вдохновляющим и интригующим. Таким образом вы сможете повысить клик-рейт и контактировать с максимальным количеством людей.

Не стесняйтесь персонализировать свои заголовки, добавлять в них эмодзи, указывать сумму скидки, которую собираетесь предложить в письме. Если это напоминание, тоже упомяните об этом в заголовке.

В завершение

Итак, вот подборка проверенных советов по психологии, которые сделают ваш email-маркетинг более эффективным. Реализуйте эти приемы в шаблонах, которые вы создаете с помощью Stripo, и вы увидите рост показателей открываемости и конверсии.

Спробуйте редактор Stripo зараз!