Від безплатного до платного: як привітальний ланцюжок із 85% OR допомагає користувачам почати роботу в Stripo

У нашій серії привітальних листів ми змінили все — від логіки повідомлень до дизайну блоків — і це працює. 

У цьому кейсі ми описуємо, що було зроблено і які результати це принесло. І найголовніше, ми показуємо всі компоненти нашої серії привітальних листів — викладаємо рецепт, перевірений і готовий до використання.

Що таке серія привітальних листів у Stripo і навіщо вона потрібна?

Привітальні листи в Stripo — це ланцюжок листів, які надсилаються користувачам, що зареєструвалися в Stripo. Немає значення, який тарифний план ви виберете — платний чи безплатний — одразу після реєстрації ви почнете отримувати наші привітальні листи.

Ця серія допоможе користувачу:

• розібратися у функціоналі: як правильно використовувати Stripo, які взагалі є можливості і коли вони можуть бути корисними;
• дізнатися про освітні матеріали, наприклад про Академію, де ви можете отримати базові навички роботи з редактором;
• почати використовувати шаблони та модульний дизайн листів;
• отримувати корисний контент із блогу та інших каналів, підготовлений спеціально для новачків у Stripo і супроводжуваний покроковими мануалами.

Тобто користувач отримує максимум вступної інформації, яка допоможе йому швидко зрозуміти, що таке Stripo і як ефективно використовувати наш редактор.

Для Stripo серія привітальних листів переслідує такі цілі:

• утримати користувача, тому що чим швидше він розбереться в редакторі, тим більша ймовірність, що він залишиться з нами;
• перевести користувача з безплатного тарифу на платний і вибрати такий тарифний план, який дасть змогу вирішити всі його проблеми.

Чому ми вирішили змінити всю серію привітальних листів

Існує негласне правило: якщо щось працює — не треба це чіпати. Наша попередня привітальна серія з двох листів працювала добре, але ми хотіли досягти кращих результатів.

Серед причин, через які ми вирішили вдосконалити серію, були такі:

1. У самому продукті відбулося багато змін — це необхідно було відбити у привітальній серії.
2. Дизайн сайту та листів у регулярній розсилці змінився, тож було логічно оновити й оформлення привітальних листів.
3. Оновлено актуальний контент у блозі, з'явилися нові вебінари та багато іншого — необхідно було додати це, аби нові користувачі зрозуміли це.
4. Необхідно було впровадити сегментацію користувачів. Це важливий перший етап взаємодії з користувачем, і на цьому етапі ми можемо продавати краще. Ми зрозуміли, що не сегментуємо аудиторію у привітальних листах на платну і безплатну, і, відповідно, нічого не робимо для продажу тим, хто ще не купив, — із цим потрібно було щось робити.

Кардинальні зміни, які ми внесли у привітальну серію

Тому ми вирішили не витрачати час на довгі спроби, а внести всі зміни, які хотілося додати, аби вивести нашу серію привітальних листів на новий рівень. Тому вибрали дещо ризикований шлях кардинальних змін, але воно того варте.

Ми надсилаємо всі листи протягом тижня, тому що існує статистика, згідно з якою, якщо людина не починає користуватися Stripo в перший тиждень, вона навряд чи залишиться з нами.

Ми змінили логіку, кількість листів і теми повідомлень

Раніше в серії було два листи, а тепер вона складається з п'яти, не рахуючи тригерних. Ось листи, які тепер додано до привітального ланцюжка.

Лист №1: Ваш перший день у Stripo!

У цьому листі ми крок за кроком пояснюємо, як користуватися Stripo. Пропонуємо п'ять корисних посилань, аби у вас одразу була вся необхідна інформація, і закликаємо вас негайно почати працювати з редактором.

(Джерело: лист Stripo)

Лист №2: Ваше щотижневе чтиво з блогу Stripo📗

Це лист зі статтями з блогу, де ми зібрали актуальний контент — добірку того, що допоможе вам почати працювати в Stripo. Цей контент має залишатися актуальним з плином часу, тому що ланцюжок листів створюється один раз і надсилається автоматично без змін.

(Джерело: лист Stripo)

Лист №3: Частина великої команди❤️

У цьому листі ми зібрали історії успіху наших користувачів, у яких вони розповідають про те, як Stripo прискорює створення листів, вимагає менше зусиль для їх розробки і робить email-маркетинг ефективним. Ми сподіваємося, що цей лист надихне наших нових користувачів використовувати Stripo на повну, послужить соціальним доказом і ще більше зміцнить довіру до інструменту.

(Джерело: лист Stripo)

Лист №4: Використовуйте Stripo як профі🎓

У цьому листі ми зібрали освітні ресурси, тому що Stripo створює багато подібного контенту, аби допомогти користувачам у розробці ефективних листів з використанням усіх сучасних можливостей: AMP, гейміфікації, опитувань і багато чого іншого.

(Джерело: лист Stripo)

Лист №5: Давайте разом ставати кращими

Це останній лист із серії, в якій ми просимо вас залишити відгук. В опитування ми поставили п'ять питань, запропонувавши користувачам розповісти, який функціонал Stripo вони використовують, що їм сподобалося, які труднощі виникли і чи готові вони рекомендувати нас.

(Джерело: лист Stripo)

Вам також може сподобатися

20 найкращих прикладів привітальних листів

Ми посилили серію за допомогою тригерних листів

До цього ми підтримували тригерні листи. Наприклад, якщо користувач не закінчив створення шаблону, він отримує листа: «У вас щось не вийшло? Замовте дзвінок зі службою підтримки».

Або користувач створив, але не експортував листа до ESP для надсилання. Для нас експорт —це основний показник ефективності використання продукту і ключовий маркер активності. Ми надсилаємо листа: «Якщо у вас проблеми з експортом або вам все ще потрібен ESP, ми готові допомогти».

Паралельно з новим привітальним ланцюжком ми створили ще один тригерний лист. Якщо користувач ще не оформив платну підписку в середині привітальної серії, ми надсилаємо йому листа, у якому намагаємося продати платний тарифний план — показуємо переваги платних пакетів, наприклад, кількість експортів, можливість спільної роботи з колегами тощо. Проте ми закликаємо вас використовувати ці можливості для створення ефективних листів.

Тема листа: Використовуйте можливості Stripo на максимум

(Джерело: лист Stripo)

У новій привітальній серії ми вирішили зосередитися саме на задоволенні основних потреб користувачів і спонуканні їх до певних дій. Цей тригер викликатиме наступні листи залежно від дій. Ці тригерні листи розроблені для більш точкової допомоги.

Змінено дизайн

Ми оновили дизайн листів, привівши його у відповідність із новим дизайном сайту та новими шаблонами наших промо-розсилок. Він став більш сучасним і легким, що дозволяє нам привертати увагу саме до тих блоків, які є ключовими.

Завдяки тому, що ми розробляємо листи в нашому редакторі, зміна дизайну всіх листів після створення базового шаблону займає небагато часу. Як змінився дизайн, детально показано в цьому кейсі.

Додано пріоритезацію CTA

У наших привітальних листах може бути кілька CTA, але ми оформили їх по-різному, аби привернути увагу залежно від пріоритету:

• основний CTA — головна дія «Почати» позначена кнопкою, яка приводить людину в редактор (збирає 51% конверсій);
• другорядні CTA — посилання на статті, відео або будь-які корисні матеріали — це просто посилання, а не кнопки.

Усі посилання розраховані на відображення в різних листах — якщо користувач не побачив його вперше, ми покажемо його знову, тому що воно вкрай важливе.

Додано два нових заклики до дії

Раніше, коли у користувачів виникали проблеми з роботою в Stripo, ми давали адресу електронної пошти нашої служби підтримки і пропонували зв'язатися з ними. Це було не дуже зручно для користувачів і вимагало багато ресурсів для обробки листів відділом підтримки.

Наразі це має такий вигляд:

1. Посилання на довідковий центр — це база знань, яка містить всю інформацію про те, як працювати в редакторі, крок за кроком, зі скриншотами.
2. Можливість бронювання демо — 30-хвилинної розмови зі службою підтримки, під час якої можна отримати відповіді на питання з демонстрацією екрану.

Такий підхід знижує навантаження на службу підтримки, оскільки користувачі або самі знаходять відповіді, або запитують дзвінок.

(Джерело: лист Stripo)

Додано блок реакції в кожен лист

У кожному привітальному листі ми додали блок із питанням, чи корисно це, аби оцінити реакцію і зрозуміти, чи був корисним наш привітальний ланцюжок. Якщо відгуки не збираються, ми не знаємо, що насправді відбувається з користувачами.

(Джерело: лист Stripo)

Як змінилися ключові показники нової серії привітальних листів

Нам потрібно більше дізнатися про своїх користувачів і про те, що їм потрібно в будь-який момент часу. Але зрозуміти це можна тільки за допомогою тестів. Тому зараз ми активно аналізуємо і збираємо інформацію про те, як працює кожен лист і його окремі частини.

Усі ключові метрики покращуються щомісяця.

Ми почали розсилку нової привітальної серії в січні 2023 року, тому маємо результати за п'ять місяців. Листи надсилаються кожні 1-2 дні протягом тижня.

З отриманих результатів ми хотіли б відзначити такі:

1. Показники OR усіх листів серії — від 47% до 87,5%. При цьому OR перших двох листів збільшився на 8 і 19,7% відповідно порівняно з двома листами старої привітальної серії.
2. Показник OR останнього п'ятого листа піднявся до 87,5% і є найвищим серед усіх листів, що означає, що користувачі прочитали всю серію.
3. Показники CTR тримаються в межах від 13,8% (перший лист) до 3-3,5% для решти листів.
4. Показники OR і CTR перевищують бенчмарки в нашій сфері.

Що ми робитимемо далі?

Ми почали активно працювати над тригерними листами. Те, що працювало у привітальній серії, ми впровадили в тригерні листи — наприклад, довідковий центр і дзвінок зі службою підтримки.

Цей кейс був написаний у співавторстві з Аліною Самульською-Холіною, копірайтером у Stripo.