В этой статье мы рассмотрим продающие письма и сложности их написания, а также изучим, как темы писем влияют на успех кампании. Вы узнаете о том, как создавать рассылки вручную и с помощью ИИ, а также рассмотрите 20 запоминающихся примеров тем писем для бизнес-моделей в B2B и B2C.
Входящие сообщения — это место, где начинается процесс продажи. Ваше письмо конкурирует с 65,5 другими предложениями — это среднее количество сообщений, которые потенциальный покупатель получает ежедневно. В таких условиях привлекательная тема письма может стать последним шансом произвести впечатление. Так как же сделать так, чтобы она произвела должное впечатление и присоединиться к почти 60% специалистов по продажам, достигших своих целей в этом году?
В этой статье мы рассмотрим, из чего состоят классные темы писем и как различается подход к продажам в моделях бизнеса для B2B и B2C. Вы ознакомитесь с примерами убедительных тем писем, которые помогут продающим письмам выделиться среди конкурентов в переполненной почте.
Что такое продающие письма?
Продающие письма — это таргетированные сообщения, направленные на привлечение, сопровождение и конверсию потенциальных клиентов. В отличие от маркетинговых тем писем, элементы продающего письма подбираются с учетом болевых точек каждого потенциального клиента.
В зависимости от бизнес-модели подход к составлению продающих писем может быть разным, поэтому я предлагаю ознакомиться с основными видами продаж:
- Бизнес для бизнеса (B2B): к этому типу относятся компании, продающие свои товары или услуги другим компаниям. Циклы продаж в B2B более длительные и дорогостоящие, а основное внимание уделяется рентабельности инвестиций. Однако, поскольку покупателем является другой бизнес, сделки становятся более серьезными.
- Бизнес для клиента (B2C): компании в B2C работают с конечными потребителями — клиентами, отсюда и название. Процесс продаж в B2C-компаниях короткий, и основное внимание обычно уделяется разовым покупкам и их объему.
Трудности составления продающих писем
Согласно недавнему отчету, 67% из более чем 5500 торговых представителей не рассчитывают достичь поставленных целей в этом году. Учитывая, что в США ежедневно отправляется 9,7 миллиарда писем, привлечь внимание потенциальных клиентов становится непростой задачей даже для опытных профессионалов.
Недавно компания Salesforce изучила ситуацию с продажами и то, что думают о них покупатели и отделы продаж:
- персонализация: 59% компаний утверждают, что отделы продаж не изучают и не учитывают их болевые точки. Это часто означает, что сотрудники не персонализируют свои письма, в результате чего даже эксклюзивное предложение звучит шаблонно;
- точность данных: около 47% специалистов по продажам в 2024 году считали, что неточные данные являются барьером, по сравнению с 2023 годом;
- некачественные лиды: 42% специалистов согласились с тем, что качество списков потенциальных клиентов будет проблемой в 2024 году.
Поскольку продажи становятся все сложнее, возрастает роль каждого элемента письма, в том числе и его темы.
Какова роль темы в продающих письмах?
Эффективные темы писем имеют четкое ценностное предложение и формулировки, ориентированные на действие, чтобы привлечь внимание. Это спойлер о том, что находится внутри, и иногда единственный элемент, на который люди обращают внимание при выборе сообщения для просмотра.
Однако ничто не подчеркивает эффект лучше, чем полярные подходы к продающим письмам:
- продающие письма без темы: для меня фраза «без темы» почти равносильна «без смысла и стараний». Цифры подтверждают эту мысль: 42% из 659 респондентов отметили, что открывают письма, если тема письма убедительна. В B2B, где сделки имеют высокую стоимость и на кону стоит многое, каждый элемент холодных писем должен быть убедительным. Отсутствие темы письма — это упущенный шанс привлечь внимание потенциального клиента;
- продающие письма с темой: в отличие от предыдущего сообщения, эта тема письма заставляет сомневаться. Она вызывает эмоции, которые могут привести к импульсивным покупкам. Цифры удивительны: около 89% покупателей имеют опыт импульсивных покупок, поэтому правильная формулировка темы письма превращает даже вежливое напоминание о необходимости купить обратный билет в инструмент продаж.
(Источник: письмо от KLR Bus)
Тема письма работает как элемент восприятия и, при правильном создании, побуждает к покупке не меньше, чем текст сообщения.
Как писать темы продающих писем
Настало время обсудить шаги по созданию эффективных тем писем. Они не ограничиваются подбором правильных слов, а фокусируются на аудитории, ее потребностях и эмоциях.
Давайте погрузимся в процесс!
1. Выбирайте релевантные темы писем, а не креативные
Креативность в темах писем является хороший выбор, если ваша цель — привлечь внимание. Однако если вы играете вдолгую, подумайте о том, чтобы привнести ценные инсайты и актуальность.
Хорошая тема письма не только выделяет сообщение в почте, но и соответствует его содержимому. Эта связь задает четкие ожидания и способствует доверию читателей к вам.
Фактически, около 47% получателей открывают письма только в том случае, если получают релевантную информацию, поэтому убедитесь, что каждый элемент, в том числе тема письма, подтверждает ваше предложение. Броская фраза может изначально привлечь внимание читателя, но ее релевантность заставит его выбрать именно вас.
(Источник: письмо от KSD Publishing House)
2. Используйте темы писем, рассчитанные на определенные эмоции
Темы продающих писем лучше всего работают, когда они вызывают эмоции, что говорит о нашей следующей остановке — эмоциональных продажах. Будучи первой точкой контакта в холодных рассылках, темы писем проникают в мотивы, побуждающие людей к взаимодействию, и усиливают это чувство с помощью формулировок, ориентированных на действие.
Предлагаю рассмотреть шесть эмоций, которые компании должны использовать при создании тем продающих писем:
- страх: «О ком вы забыли?!» — вот идеальный пример того, как быстро страх привлекает внимание. Это была первая тема письма, которую я заметила среди остальных 13, поместившихся на экране. Действительно ли я что-то забыла? Нет, но на секунду я усомнилась, а иногда этого достаточно, чтобы совершить импульсивную покупку;
(Источник: письмо от Ryanair)
- счастье: положительные эмоции — это еще одна вещь, которую нужно использовать. Добавление позитивных элементов в тему письма может помочь потенциальным клиентам ассоциировать ваше предложение с их собственным успехом. В темах писем можно упоминать о позитивных результатах, которые ожидают клиента;
(Источник: письмо от Mailchimp)
- доверие: около 82% специалистов по продажам считают, что укрепление взаимоотношений — важнейшая составляющая процесса продаж. Тема письма, являющаяся первой его строкой, — это хороший фундамент для того, чтобы начать завоевывать доверие потенциального покупателя. Можно упомянуть кейсы клиентов, чтобы показать свою компетентность в нише;
(Источник: письмо от Atlassian)
- сомнение: сомнения естественны, поэтому вместо их избегания постарайтесь научиться работать с возражениями, начиная с темы письма. Обращайтесь к конкретной болевой точке или препятствию, которое может тормозить сделку;
- воодушевление: если вы нацелены именно на эту эмоцию, постарайтесь подчеркнуть эксклюзивность предложения и добавить элемент загадочности в тему письма;
(Источник: письмо от NYX)
- разочарование: чтобы справиться с разочарованием, необходимо изучить его основные причины и указать решения в теме письма. Будь то дороговизна или устаревший интерфейс, можно использовать слабые места конкурентов в своих email-кампаниях.
Какая бы эмоция ни была выбрана в качестве цели, темы письма будет достаточно, чтобы вызвать ее. При достаточной персонализации у вас будет два туза в рукаве, если мы пойдем дальше.
3. Персонализируйте темы писем
Персонализация — это еще одна вещь, которая отличает хорошие темы писем от неэффективных. Приятная новость заключается в том, что статические переменные по-прежнему работают, так что если вы новичок в email-продажах, это может стать отправной точкой.
Давайте посмотрим, какие виды персонализации темы письма работают лучше всего, согласно недавнему исследованию:
- имя клиента: к моему удивлению, темы писем с указанием имени клиента работали лучше всего и получили 43,41% открываемости по сравнению с 16,67% у тех, кто не указал имя;
(Источник: письмо от Hubspot)
- название компании: темы писем, содержащие название компании, получили 35,65% открываемости. Темы писем без упоминания организации открываются только на 16,67%;
- болевые точки: учет болевых точек клиентов увеличил открываемость до 28% — это еще один отличный результат. Если добавить цифры, можно еще больше усилить тему письма.
(Источник: письмо от The Ordinary)
4. Создавайте темы писем с помощью ИИ
Написание тем писем для холодных рассылок может оказаться непростой задачей. Необходимо найти баланс между персонализацией и категоричностью, не забыть о ценности и привлечь внимание.
Что происходит, когда специалист по продажам сталкивается с творческим кризисом? Это могло бы стать катастрофой, но с появлением искусственного интеллекта подход к созданию тем писем изменился.
Команда Stripo не равнодушна к ИИ, поэтому мы разработали ИИ-генератор тем писем, чтобы еще больше облегчить работу пользователям. Я подготовила краткий обзор этого инструмента, чтобы вы могли ознакомиться со всеми его возможностями в одном месте:
- стиль темы письма: независимо от того, хотите ли вы, чтобы тема письма была вопросом или содержала несколько элементов проверки, наш генератор справится с этой задачей;
- выделение заглавными буквами: ИИ-генератор тем писем Stripo имеет параметры предложения, заголовка или случайного регистра;
- использование эмодзи: если хочется, чтобы тема письма была формальной, можно отключить эмодзи, кликнув на переключатель;
- язык: тема письма должна говорить на том же языке, что и потенциальный клиент, поэтому можно выбрать любую из выпадающего списка.
Как только требования к теме письма будут сформированы, введите запрос в текстовое поле и кликните на «Enter». Через несколько секунд ИИ-генератор предоставит список тем продающих писем.
Сгенерированные темы писем можно скопировать, просмотреть или улучшить, а также попросить инструмент предоставить другие варианты. Наиболее подходящие версии станут хорошей основой для следующего раздела — А/Б-тестирования.
5. А/Б-тестирование тем писем
А/Б-тестирование — отличный способ проверить несколько гипотез темы письма, чтобы увидеть, какая из них вызывает наибольший отклик. Правильный подход и выбор аудитории — важные элементы для получения точных результатов, поэтому я предлагаю рассмотреть, как к этому подготовиться:
- ставьте цели: начните с четкого определения того, чего вы хотите достичь. Если цель — открываемость писем, поставьте реалистичные задачи, чтобы правильно оценить свой успех;
- выберите элемент для тестирования: это может быть тон, эмоция или вопросительный знак в теме письма. Однако главное — тестировать по одному элементу за раз;
- сегментируйте аудиторию: необходимо проводить тестирование темы письма на определенной группе людей, чтобы лучше изучить их реакцию и соответствующим образом скорректировать свои будущие кампании;
- используйте точные данные: пытаясь протестировать различные виды персонализации в темах писем, убедитесь, что информация актуальна и соответствует действительности;
- используйте автоматизацию: средства автоматизации могут равномерно распределять списки контактов и предоставлять отчеты в реальном времени. Таким образом, можно увидеть прогресс по каждой теме письма и проанализировать наименее эффективные варианты.
20 примеров эффективных тем писем
Помня о шагах А/Б-тестирования, мы можем перейти к примерам тем писем и рассмотреть различные варианты для обеих бизнес-моделей.
Темы продающих писем в B2B
Продающие письма в сфере B2B часто ориентированы на лиц, принимающих решения, поэтому необходимо составлять темы писем, которые демонстрируют экспертность, актуальность и ценность ваших услуг. Варианты тем этих писем, как правило, довольно формальны, без излишней пунктуации, поэтому приведенные ниже примеры могут послужить источником вдохновения. Просто не забудьте заполнить их соответствующими данными.
- «[Имя клиента], давайте изменим вашу стратегию на первый квартал».
- «Как [компания клиента] может сократить расходы на 20%?».
- «Посмотрите, как [имя конкурента] добился [конкретный результат] за 3 месяца».
- «5 способов, которыми [ваш продукт] делает [конкретная задача] легкой для [индустрия]».
- «[Компания клиента], готовы сократить расходы на 25% в этом квартале?».
- «[Имя клиента], повысьте эффективность работы вашей команды с помощью нашей [название функции]».
- «Максимизируйте ROI с помощью нашей индивидуальной [функция или продукт]».
- «Достигните [улучшенный показатель] за 3 месяца с помощью нашей проверенной стратегии для [индустрия]».
- «Как [лидер отрасли] улучшил свою [название метрики] за 4 месяца».
- «Давайте обсудим [болевые точки потребителей] для [компания потенциального клиента]».
Темы продающих писем в B2C
В отличие от B2B, темы продающих писем в B2C могут быть более непринужденными и увлекательными. В них можно использовать эмодзи и направлять внимание на такие эмоции, как любопытство или счастье, что является стандартным выбором. Персонализация по-прежнему играет ключевую роль, но менее строгая структура темы письма дает больше пространства для креатива.
Вот несколько запоминающихся тем писем для B2C-компаний с элементами персонализации:
- «Клиенты любят этот [конкретный продукт], и вы можете узнать, почему».
- «[Имя клиента], мы вручную отобрали ваш следующий любимый [продукт]».
- «Готовы ли вы к [сезонное решение]? Ознакомьтесь с нашими бестселлерами!».
- «Присоединяйтесь к тысячам поклонников [название вашей компании] и получите скидку 20%!».
- «Новые поступления уже здесь — не пропустите!».
- «Почему [новое поступление] идеально подходит для решения [болевая точка клиента]».
- «[Имя клиента], секрет идеального [желаемый результат] — всего в одном клике!».
- «Посмотрите персональные рекомендации по устранению [болевая точка клиента]».
- «Ваш подарок на первую годовщину: скидка 20% на следующую покупку».
- «Узнайте, как [название бестселлера] может помочь решить проблему [болевая точка клиента]».
В завершение
Хорошая тема продающего письма требует больше, чем громкие обещания, чтобы привлечь внимание в переполненной почте. Необходимо показать мгновенную ценность, заинтриговать потенциального покупателя и побудить его не только открыть письмо, но и ответить на него.
В этой статье мы рассмотрели проблемы и лучшие практики, чтобы ваша следующая тема письма встретила новый год с повышенной открываемостью. Удачи!
0 комментариев