Email-маркетинг для сферы недвижимости: полное руководство

Десять лет назад сложно было представить покупку или продажу дома или квартиры через интернет. Но сегодня ситуация изменилась коренным образом. Просто один факт: по данным New York Times, в 2020 году ни много ни мало 63% покупателей сделали предложение о покупке жилья до того, как увидели его своими глазами.

Как в таком случае общаться с клиентами? Ответ: по электронной почте, потому что это один из самых эффективных каналов. Email-маркетинг в сфере недвижимости предоставляет возможность общения на всех этапах сделки — от приветственного письма до момента подписания клиентами документов при покупке/аренде дома.

Итак, почему же в сфере недвижимости нужен email-маркетинг?

Во-первых, потому что он идеально подходит для заботы о клиентах. Во-вторых, электронную почту в качестве канала коммуникации выбирают 73% миллениалов, которые составляют самую большую долю покупателей на рынке. Они отдают ей предпочтение, потому что электронные письма клиент может открывать тогда, когда ему удобно.

Какие еще преимущества имеет email-маркетинг?

Вот чем он может быть вам полезен:

• возможность узнать запросы клиентов. Вы получаете о них очень важную информацию, например, хотят ли они квартиру или дом, сколько комнат им нужно и т.  д.;

• сегментация базы контактов в соответствии с предпочтениями, потребностями, возрастом, приоритетами потенциальных покупателей;

• шанс опередить конкурентов. Визуальные элементы писем — изображения и видео — позволяют вам показать «товар» с разных сторон и рассказать о нем больше, чем это можно сделать словами;

• автоматизация. Вы можете автоматически делать промо-рассылки соответствующей аудитории в нужное время;

• email-маркетинг помогает сблизиться с аудиторией. В промо-письмах вы не только рассказываете клиентам о новом доступном жилье, но и делитесь новостями рынка и даете советы, как правильно выбрать апартаменты.

Какая информация о клиентах нужна для успешной email-кампании в сфере недвижимости?

Учитывая, что только в США на рынке недвижимости действует более 3 миллионов лицензированных риэлторов, нам нужно тщательно продумывать маркетинговые письма, чтобы опередить конкурентов — то есть рассылки должны быть актуальными для наших клиентов.

Итак, что нам нужно знать?

• Насколько срочно покупателю нужно новое жилье

Вы должны знать, насколько быстро ваш клиент хочет купить недвижимость: через год или через месяц. Знание точных или хотя бы предполагаемых сроков, когда ваш клиент намерен переехать, дает вам возможность эффективно распланировать задачи, связанные со сделкой.

• Цена

Этот момент кажется очевидным, но все же есть некоторые важные вещи, которые следует принять во внимание. Лучшее решение — исходить из пределов возможностей клиента. Зная диапазон его финансового потенциала, вы можете найти и предложить более широкий выбор объектов недвижимости. Также, когда клиенты предоставляют вам такую информацию, они чувствуют себя намного увереннее и не беспокоятся, что вы предложите им то, что они не смогут себе позволить.

(Источник: Really Good Emails)

• Локация

Когда клиенты точно знают, в каком районе они хотели бы жить, это просто замечательно. Но такое бывает не часто. Поэтому лучше получить информацию о таких запросах, как наличие поблизости школ, детских садов, магазинов, торговых центров, больниц и т. д. Если у вас есть такие сведения, то будет легче найти подходящее место для ваших клиентов, не зная точной локации, в которой они хотели бы жить.

Вы можете запросить эту информацию в приветственном письме.

Словарь email-маркетинга для риэлторов

Если вы новичок в email-маркетинге, то можете встретить термины, которых до этого не слышали. Давайте поясним значение некоторых из них:

• email-кампания — электронное письмо или серия писем, обычно промо. Основная задача кампании — показать доступную недвижимость и мотивировать клиентов связаться с вами;

• список контактов — это группа подписчиков, то есть потенциальных покупателей, которым вы отправляете письма;

• HTML-письмо — электронное письмо в формате, который позволяет добавлять множество различных визуальных элементов и ссылок;

• сегментация — возможность разделить список контактов на группы в соответствии с предпочтениями;

• двойная подписка — когда пользователи регистрируются на вашем сайте, вы запрашиваете у них согласие на отправку им рассылок. Сегодня это обязательное условие в соответствии с правилами GDPR и CanSPAM;

• персонализация — процесс адаптации контента письма для конкретного покупателя/группы покупателей;

• рейтинг конверсии — количество получателей, которые выполнили то действие, к которому вы их собственно подводите. Это ключевой показатель для оценки эффективности вашей рекламы;

• конструктор шаблонов — инструмент, который поможет вам легко и быстро создавать яркие и эффективные HTML-письма;

• CTR (Click Through Rate, рейтинг кликов) — количество кликов по ссылкам в вашем письме, разделенное на количество людей, которым вы это письмо отправили.

Типы писем для сферы недвижимости

Теперь давайте рассмотрим типы рассылок, которые понадобятся агентам по недвижимости, а также поделимся рекомендациями по созданию таких писем.

1. Письма-подтверждения подписки

Помните, чуть выше мы говорили о двойном подтверждении (Double Opt-In)? В письме-подтверждении вы просите получателей подтвердить свой email-адрес. Письма этого типа очень важны, потому что с них начинается ваше общение с клиентом. При этом стоит помнить, что такое письмо должно иметь кликабельную кнопку подтверждения подписки.

(Источник: рассылка от CityRealty)

2. Приветственные письма

Это первое письмо (не считая подтверждения регистрации), которое получит от вас потенциальный клиент. И это ваш шанс произвести хорошее первое впечатление.

Покажите здесь все самое лучшее, что вы можете предложить.

В приветственном письме не обязательно продавать дома и квартиры, это всего лишь вступительная рассылка. Однако вы можете завершить это сообщение приглашением посетить ваш сайт соответствующей ссылкой, оформленной в виде кнопки призыва к действию.

Вы также можете предложить получателям выбрать город/район, в котором они хотели бы жить. Другими словами, приветственное письмо — это отличный шанс узнать предпочтения клиентов.

3. Промо-рассылки

Что касается промо для сферы недвижимости, здесь стоит упомянуть несколько важных моментов.

Во-первых, они должны быть персонализированы. Это означает, что если ваш клиент ищет квартиру на Манхэттене, не нужно предлагать ему доступные апартаменты в Чикаго.

(Источник: рассылка от CityRealty)

Во-вторых, будьте готовы отправлять промо десятками. Обычно потенциальные клиенты обращаются к риэлторам после трех недель самостоятельных поисков жилья.

4. Email-дайджесты

Говоря об email-маркетинге для агентов по недвижимости, важно упомянуть, что ваши рассылки должны быть не только рекламными. Стоит также делиться с потенциальными клиентами полезным контентом. Если вы ведете блог, добавьте в письмо ссылки на ваши свежие публикации — например, о защите дома от грабителей. Или сделайте в дайджесте подборку новостей рынка недвижимости.

(Источник: рассылка от CityRealty)

Как мы уже говорили, сблизиться с клиентами вам поможет настоящая забота и поддержка.

5. Письма с опросами

Начиная заниматься email-маркетингом в сфере недвижимости, следует помнить, что у каждого клиента есть свои индивидуальные предпочтения и запросы.

Спросите потенциальных покупателей о районе, в котором они хотели бы жить, сколько им нужно этажей, какой архитектурный стиль и вид из окон они бы предпочли и т. д.

(Источник: Really Good Emails)

Эта информация поможет сделать ваши промо-рассылки намного более персонализированными.

6. Follow-up письма

В сфере недвижимости есть три основных типа follow-up писем:

• письма, в которых вы спрашиваете клиентов, понравились ли им апартаменты, которые они смотрели. Отправляются после дня открытых дверей или показа жилья;

• письма после покупки. Спросите покупателей, нравится ли им новое жилье;

• все письма-подтверждения/проверки, например, сообщение об успешном подтверждении права собственности на дом, который клиент собирается продать.

(Источник: Really Good Emails)

7. Реферальные письма

Учитывая, что 41% продающих недвижимость людей, по данным NAR, нашли риэлторов через своих друзей и родственников, будет уместно позаботиться о реферальной программе. Пусть эта программа приносит выгоду не только вам, но и тем, кто рекомендует.

Тот неловкий случай, когда я не нашла подходящего примера реферального письма для маркетинга недвижимости. Но это только доказывает, что нужно быть первыми и создавать такие письма.

8. Письма с благодарностью

Знаете ли вы, что 26% покупателей обращаются к риэлторам, с которыми работали ранее? Обязательно поддерживайте хорошие отношения с клиентами после покупки.

Поблагодарите их за эту покупку. Скажите спасибо за то, что выбрали вас. Именно вас среди трех миллионов агентов по недвижимости. Трех миллионов, Карл!

В письме после покупки можно сообщить клиентам номера телефонов дизайнеров или адреса сайтов агентств интерьер-дизайна. Им это может понадобиться.

Также вы можете поделиться адресами ближайших торговых центров, школ, детских садов и т. д.

Будьте полезны для клиентов.

Подсказки, которые помогут вам правильно начать email-маркетинг в сфере недвижимости

Мы рассмотрим их вкратце. Но они вам точно будут полезны:

Поработайте над своей электронной подписью риэлтора

Вообще-то для агентства по недвижимости вместо подписи достаточно просто добавить контактную информацию в футер письма.

Хотя риэлтор может поделиться и другой личной контактной информацией, включая часы работы, фото и номер телефона.

(Источник: шаблон Stripo)

В нашем блоге есть статья «Как создать электронную подпись», в которой мы делимся несколькими примерами профессиональных подписей для рассылок.

Придерживайтесь единого дизайна

Это означает, что ваши письма должны выглядеть одинаково от одной кампании к другой. Одинаковые шрифты, цвета, хедеры, футеры и т. д., чтобы сделать рассылки визуально узнаваемыми. Получатели должны с первого взгляда знать, что это письмо от вас.

В Stripo это сделать несложно. Мы даем вам возможность сохранять и повторно использовать определенные элементы, которые вы сохраняете в разделе «Модули», или даже целые письма.

Если вы представляете агентство по недвижимости или у вас есть сайт, убедитесь, что дизайн ваших рассылок соответствует дизайну сайта.

Добавляйте в рассылки видео

Видео работают лучше, чем слова. Вы можете добавить ссылки на видео или 3D-экскурсии с вашего сайта или даже встроить эти видеофайлы в письма, чтобы пользователи могли посмотреть их прямо во входящих.

Будьте лаконичны

Многобуквенные лонгриды здесь не нужны. Убедитесь, что ваши письма короткие и информативные. Всегда переходите сразу к сути дела. Это касается и заголовков, и текста самого письма.

Кстати, о заголовках...

Пишите цепляющие темы

Делайте их четкими. Кроме того, заголовки должны мотивировать получателей открыть письмо.

В статье «100+ лучших тем 2021 года» мы приводим почти 150 примеров разных заголовков на все случаи жизни.

Оптимизируйте письма для мобильных

Примерно 50% ваших получателей открывают рассылки на мобильных устройствах. Поэтому убедитесь, что ваши письма хорошо читаются на любом экране. Это означает, что для смартфонов можно использовать более крупные шрифты, делать кнопки во всю ширину экрана и т. д.

Автоматизация рассылок

Вручную отправляются только промо-письма и email-дайджесты, так как вы создаете их с нуля для каждой новой кампании. Все остальные письма отправляются автоматически. Как это делается?

Выберите подходящий ESP (систему автоматизации маркетинга) и настройте процесс отправки для каждого типа писем вашего агентства по недвижимости. Такие письма называются триггерными сообщениями, и они отправляются вашим ESP после определенных действий пользователя — к ним относятся подтверждения регистрации, письма-опросы и т. д.

Приносите пользу и оказывайте поддержку

Да, ваша основная задача — продавать дома и квартиры. Но люди также ценят заботу и поддержку. Покажите им (причем убедительно), что вы в первую очередь хотите помочь им. И тогда можно рассчитывать, что они выберут вас в качестве своего риэлтора.

В завершение

Ни для кого не секрет, что email-маркетинг сегодня жизненно важен для любой сферы, включая недвижимость. Надеемся, что вся представленная нами информация поможет вам удачно начать воплощение email-маркетинговой стратегии на практике.