Clientes potenciales, o prospectos, son personas interesadas en comprar en tu empresa. Los prospectos tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes activos.
Por lo tanto, en un entorno competitivo, las empresas necesitan captar la mayor cantidad posible de ellos.
Por esta razón, es esencial saber cómo convertir prospectos en clientes reales y obtener ganancias.
Diferencia entre un cliente potencial y un cliente real
Es importante diferenciar entre prospectos y clientes activos para poder comunicarse con ambos de manera efectiva.
Comencemos con la definición de cliente potencial.
Un prospecto es una persona que tiene la intención de comprar en tu empresa y convertirse en cliente activo. Se trata de alguien con un interés evidente en los productos o servicios de tu negocio, con quien probablemente ya has tenido contacto, aunque aún no haya realizado una compra.
Un cliente real es un consumidor que ya ha realizado una o varias compras. Con este tipo de cliente, solo debes asegurarte de que está satisfecho con su experiencia y dispuesto a seguir comprando en el futuro.
¿Cómo convertir un cliente potencial en un cliente real?
Ahora que conoces las diferencias entre compradores potenciales y reales, seguramente querrás saber cómo transformar el primer grupo en el segundo. Puedes lograrlo utilizando los canales y herramientas adecuados dentro del concepto de prospección de ventas:
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Utiliza nuevos canales de comunicación
Tradicionalmente, las empresas prefieren los correos electrónicos y las llamadas telefónicas para interactuar con prospectos, pero hoy en día la tecnología ofrece nuevas formas de comunicación.
Por ejemplo, puedes ofrecer a tus clientes la opción de utilizar un chatbot.
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Aplica una estrategia centrada en el cliente
Un modelo de negocio centrado en el cliente mejora la satisfacción del consumidor, aumenta la retención de clientes, atrae nuevos compradores y mejora las ventas. Con esta estrategia, el enfoque se basa en comprender las necesidades y deseos de los clientes y, a partir de ahí, adaptar los productos, servicios y campañas de marketing a esas necesidades.
Para aplicar correctamente esta estrategia, debes definir claramente tu público objetivo y crear un perfil de cliente ideal (buyer persona).
Para determinar el grupo objetivo, responde a esta pregunta: "¿Quién está interesado en comprar mi producto o servicio?".
También puedes aplicar el método de análisis de audiencia llamado "5W", respondiendo cinco preguntas clave: ¿Quién? ¿Qué? ¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Por qué?
En pocas palabras, debes analizar todo lo que hace tu negocio desde la perspectiva del cliente. ¿Qué le gusta? ¿Qué necesita?
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Demuestra cómo usar tus productos
La mayoría de los prospectos quieren saber cómo funciona un producto antes de comprarlo. Por lo tanto, es útil mostrarles todas sus funciones y posibilidades. Puedes hacer esto a través de una guía de contenido con una introducción detallada del producto.
Después de describir el producto, destaca los beneficios que el cliente obtiene al adquirirlo. La mayoría de los consumidores no estarán interesados en lo que quieres venderles, sino en cómo tu producto o servicio puede ayudarles a resolver problemas o facilitar su trabajo.
Si ofreces un producto SaaS, considera ofrecer una prueba gratuita. Esto permite a los clientes potenciales comprobar si tu oferta satisface sus necesidades y te brinda una oportunidad adicional para contactarlos después de que finalice la prueba.
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Enfócate en las personas, no solo en las ventas
No intentes vender de inmediato. En su lugar, muestra interés genuino en tus clientes. Es fundamental que todos en tu organización comprendan los objetivos de la empresa y las necesidades de los clientes para convertir las relaciones con los prospectos en colaboraciones a largo plazo. Un buen plan de contenido, un equipo capacitado y un buen presupuesto no garantizan el éxito. Primero, debes construir relaciones con tus clientes y ayudarlos a resolver sus problemas.
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Envía seguimientos para mejorar la retención de clientes
Si tu empresa no mantiene el contacto con los prospectos, tus ventas no crecerán. Por ello, es importante hacer un seguimiento de los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra, utilizando múltiples canales, proporcionando contenido relevante y asegurándote de que no olviden tu producto.
El correo electrónico es el mejor canal para esto, ya que es utilizado por el 73% de los clientes.
Importante
Es necesario obtener el permiso de los usuarios antes de enviarles correos electrónicos de seguimiento, como los recordatorios de carritos abandonados.
Crea correos de seguimiento automatizados para demostrar que tu empresa se preocupa por sus clientes.
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Agrega prospectos a tu CRM
Un sistema CRM es una parte fundamental del proceso de prospección de ventas. Te permite visualizar el flujo de ventas, registrar compras, hacer seguimiento de su progreso y almacenar datos de los clientes. Esto ayuda a optimizar el proceso de conversión y retención de clientes.
Una vez que agregues prospectos a tu CRM, no olvidarás hacerles un seguimiento.
