Clientes potenciais, ou prospects, são pessoas interessadas em comprar da sua empresa. Esses prospects têm uma alta probabilidade de se tornarem clientes ativos.
Por isso, em um ambiente competitivo, as empresas precisam conquistar o maior número possível deles.
Portanto, é essencial saber como converter prospects em clientes reais e gerar lucro.
Diferença entre um cliente potencial e um cliente real
Você deve saber como diferenciar prospects de clientes ativos para poder se comunicar com ambos de maneira eficaz.
Vamos começar com a definição de cliente potencial.
Um prospect é uma pessoa que pretende comprar de você e se tornar um cliente ativo. Trata-se de alguém que demonstrou interesse visível nos produtos ou serviços da sua empresa e com quem você já teve contato, mas que ainda não finalizou a compra.
Um cliente real é um consumidor que já fez uma ou várias compras. Tudo o que você precisa fazer com esse cliente é garantir que ele esteja satisfeito e disposto a continuar comprando no futuro.
Como transformar um cliente potencial em um cliente real?
Agora que você conhece a diferença entre compradores potenciais e reais, certamente deseja saber como transformar os primeiros nos segundos. Você pode fazer isso usando os canais e ferramentas certos como parte do conceito de prospecção de vendas:
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Utilize novos canais de comunicação
Normalmente, as empresas preferem interagir com prospects por e-mail e chamadas telefônicas, mas hoje a tecnologia oferece novas formas de comunicação.
Por exemplo, ofereça aos seus clientes a opção de usar um chatbot.
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Adote uma estratégia centrada no cliente
Um modelo de negócios centrado no cliente melhora a satisfação do consumidor, aumenta a retenção de clientes, atrai novos compradores e impulsiona as vendas. Com essa estratégia, você começa entendendo as necessidades, desejos e expectativas dos clientes e, a partir disso, ajusta seus produtos, serviços e campanhas para atender a essas demandas.
Para aplicar essa estratégia corretamente, você precisa definir claramente seu público-alvo para garantir que seu produto tenha sucesso no mercado. Criar uma buyer persona também é essencial.
Para determinar seu público-alvo, responda a esta pergunta: "Quem está interessado em comprar meu produto ou serviço?".
Existe também uma estratégia chamada "5W", na qual você deve responder cinco perguntas fundamentais: Quem, o quê, quando, onde e por quê?
Resumindo, você deve analisar tudo o que sua empresa faz a partir da perspectiva do cliente. O que ele gosta? O que ele precisa?
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Mostre como usar seus produtos
A maioria dos prospects quer saber como o produto funciona. Portanto, será útil mostrar a eles todas as funcionalidades e benefícios do seu produto. Em outras palavras, você pode criar um guia de conteúdo com uma introdução detalhada do produto.
Depois de descrever seu produto, concentre-se nos benefícios que o cliente obterá ao comprá-lo. A maioria do público não está interessada no que você quer vender, mas sim em como seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver problemas ou facilitar o trabalho.
Se você oferece um produto SaaS, pode oferecer uma versão de teste gratuita. Isso ajuda os compradores em potencial a decidir se sua oferta atende às necessidades deles, além de dar a você uma oportunidade extra de entrar em contato após o término do teste.
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Foque nas pessoas, não apenas nas vendas
Não tente vender imediatamente. Em vez disso, demonstre empatia e preocupação genuína. É fundamental que todos na sua empresa compreendam tanto os objetivos do negócio quanto as necessidades dos clientes, para transformar o relacionamento com os prospects em uma colaboração de longo prazo. Um bom plano de conteúdo, uma equipe competente e um orçamento adequado não garantem o sucesso. Primeiro, você precisa construir uma relação de confiança com seus clientes e ajudá-los a resolver seus problemas.
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Envie follow-ups para melhorar a retenção de clientes
Se sua empresa não mantém contato com os prospects, suas vendas não crescerão. Portanto, é essencial fazer follow-ups com os clientes potenciais em cada etapa do processo de compra, utilizando diversos canais, oferecendo conteúdo relevante e garantindo que eles não esqueçam do seu produto.
O e-mail é o canal mais eficaz para isso, sendo utilizado por 73% dos clientes.
Importante
É fundamental obter a permissão dos usuários antes de enviar e-mails de follow-up, como lembretes de carrinhos abandonados.
Crie e-mails de follow-up automatizados para demonstrar que sua empresa se preocupa com seus usuários.
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Adicione prospects ao seu CRM
Um sistema de CRM é uma parte essencial do processo de prospecção de vendas. Ele ajuda a visualizar seus processos de vendas, registrar compras, monitorar seu progresso e armazenar dados sobre os clientes. Isso permite entender a eficácia do seu processo de vendas, maximizar as conversões e aumentar a retenção de clientes.
Assim que você adicionar os prospects ao seu CRM, não se esquecerá de enviar um follow-up.
