Примеры писем для апсейла от известных SaaS-брендов и не только

Стратегии апсейла и удержания клиентов — это, пожалуй, самые эффективные способы увеличения прибыли, поскольку они оба направлены на повышение LTV существующей клиентской базы. Будь то физический товар, услуга или цифровой продукт — всегда найдется дополнительная или премиальная функция, которую можно допродать. 

Мы собрали несколько ярких примеров писем для апсейла от известных брендов, чтобы помочь digital-маркетологам понять, как убедить клиентов покупать больше. Вы также найдете пять примеров писем для апсейла, которые можно адаптировать к целям вашей кампании. 

Искусство апсейла: тонкая грань между обучением, убеждением и продвижением

Для многих компаний апсейл подобен шоколадной глазури — вкусное дополнение к основному блюду, которое является стандартным бизнес-предложением. Однако для SaaS-компаний с моделью монетизации freemium стратегии апсейла являются одновременно и тортом, и глазурью.

Более того, freemium-софт буквально теряет в деньгах при привлечении большего объема бесплатных клиентов, поскольку они расходуют платное облачное пространство и часы работы службы поддержки. Таким образом, апсейл для таких компаний начинается не с нуля, а с отрицательной прибыли и является буквально единственным способом выживания, не говоря уже о получении прибыли.

Хорошая новость здесь в том, что благодаря самому существованию этой модели SaaS-бизнеса маркетинговые стратегии апсейла были отточены, испытаны и доведены до совершенства. Ознакомьтесь с примерами email-рассылок для апсейла от ведущих специалистов по маркетингу в сфере eCommerce, чтобы убедить покупателей тратить больше денег на ваши продукты.

Но прежде чем приводить примеры писем, давайте разберемся с теорией и терминологией, поскольку пространство digital-маркетинга переполнено нюансами и техническими деталями.

Что такое апсейл?

Апсейл — это маркетинговая активность, направленная на побуждение существующих клиентов к покупке более дорогой версии продукта, к покупке большего количества того же товара или к покупке вещей, связанных с продуктом, на основе предыдущей покупки. 

Во времена до появления онлайн-продаж процесс апсейла сводился к простому предложению обновленной версии товара или какого-либо дополнения к нему. В эпоху неистового развития eCommerce, основанного на ИИ, возможности апсейла приобретенного товара могут растягиваться на годы и охватывать множество товарных категорий.

Например, в 1980-х годах в кафе вам предлагали клубничный сироп к мороженому, чтобы увеличить чек. Сегодня вы можете получать письма с предложением купить более качественные аксессуары для автомобиля, чем те, которые были приобретены изначально, спустя несколько месяцев после покупки.

В среднем апсейл способствует увеличению выручки на 10-30%, а на долю продаж и продлений обычно приходится 70-95% от общей выручки бизнеса.

(Источник: пример письма для апсейла от Thinkific)

Перекрестные продажи и апсейл: в чем их отличие?

Перекрестные продажи — это аналог апсейла, с той лишь разницей, что это не улучшенный, более дорогой продукт, набор или аксессуар к первоначально предполагаемой покупке. Вы отправляете письма с перекрестными продажами, используя одну существующую покупку для продажи товара, сопутствующего той, которую клиент намеревается приобрести. Например, когда покупатель приобретает купальник, можно отправить ему письма с предложением купить соломенную шляпу и солнцезащитные очки в дополнение к нему.

(Источник: пример письма с перекрестными продажами от Ariat)

Таким образом, в случае апсейла вы будете больше работать над увеличением среднего чека и LTV ваших клиентов. При перекрестных продажах вы увеличиваете продажи за счет роста числа покупок.

Справедливости ради следует отметить, что компании с более разнообразными товарными позициями и категориями на складе, скорее всего, будут больше использовать приемы перекрестных продаж, в то время как SaaS и продукты с большим чеком достаточно широко используют методы апсейла.

При разработке стратегии email-маркетинга для своей компании маркетологи раскрывают ценность писем для апсейла под разными углами — они используют их для обучения своей клиентской базы, продвижения премиальных продуктов и формирования лояльности.

7 реальных примеров писем для апсейла для вдохновения

Теперь, когда вы понимаете, что такое письма для апсейла, давайте рассмотрим семь примеров писем от брендов и выясним, что делает их эффективными.

1. Spotify Premium использует смелое предложение, подчеркнутое эффектным дизайном

Мир переполнен данными, которые ежедневно поступают к нам в виде гигантского потока. Хотите выделиться? Будьте лаконичны, понятны, визуально заметны и предлагайте реальную ценность.

В приведенном ниже примере письма для апсейла музыкальная потоковая платформа Spotify предлагает сэкономить на больших скидках, уместив это предложение всего в несколько информативных предложений и дополнив его двумя четкими кнопками призыва к действию, которые трудно не заметить. 

Дизайн? Совсем не утонченный. Но при этом — современный и минималистичный. Зачем говорить об этом, если вы предлагаете своим клиентам беспроигрышный вариант с реальной ценностью? Маркетологи сразу перешли к делу.

(Источник: пример письма для апсейла от Spotify Premium)

2. Zapier взывает к чувству принадлежности к комьюнити в письмах для апсейла

Zapier пытается привлечь внимание к своему корпоративному пакету, говоря о том, что он создан «для таких команд, как ваша». Такая формулировка позволяет пользователю почувствовать свою защищенность и принадлежность к сообществу, о котором заботятся как о некоем едином целом.

Среди других лучших практик email-маркетинга, использованных в этом примере рассылки, можно назвать следующие:

• использование символических, узнаваемых логотипов систем, которые используются компаниями и могут понадобиться для связи с Zappier — Mailchimp, Gmail, Dropbox и т. д.;
• заметно выделяющаяся кнопка CTA;
• 14-дневный триал, позволяющий пользователям оценить новые возможности без риска;
• краткий обзор новых возможностей, рассказывающий подписчикам о продукте.

(Источник: пример письма для апсейла от Zapier)

3. Компания Framer сформулировала свое ценностное предложение в ярком тексте письма с использованием повторений

Email-маркетинг — это игра чисел. Перегруженность информацией и короткое внимание оставляют копирайтерам все меньше места для нюансов делового общения. Копирайтеры научились четко формулировать свое предложение и размещать его в самом начале письма — предпочтительно в теме или в самом начале тела письма.

В данном примере письма для апсейла Framer знакомит пользователей бесплатного тарифного плана с главным преимуществом своего премиум-плана — неограниченным количеством проектов. В дальнейшем они подчеркивают возможности неограниченного количества проектов, используя эффективный стилистический прием — повторение:

Если первое — это буквальное описание плана, то второе — эмоциональный триггер, понятный любому человеку, работающему в креативной индустрии: неограниченное прототипирование подразумевает творческую свободу самовыражения, к которой стремятся многие дизайнеры.

Компания также использует социальное доказательство, в том числе ряд известных компаний, которые пользуются их инструментом: Spotify, AirBnB и Hulu.

(Источник: пример письма для апсейла от Framer)

4. Restream побуждает клиентов к покупке с помощью таймера обратного отсчета

Таймеры обратного отсчета — эффективный инструмент для создания FOMO и стимулирования подписчиков к действию. Компания SaleCycle провела эксперимент на Черную пятницу для 6 клиентов, выполнив А/Б-тестирование цифровых интерфейсов с таймером обратного отсчета и без него. Результаты поразительны: увеличение CTR на 231% и конверсии на 200% для дизайнов с таймером обратного отсчета.

В приведенном ниже шаблоне письма для апсейла Restream предоставляет клиентам всего 5 часов для принятия решения о том, хотят ли они воспользоваться скидкой 20%, чтобы повысить свой тарифный план и получить доступ к премиум-версии продукта.

Они также умело используют метод социального доказательства, предоставляя впечатляющую ленту из 3 рядов логотипов крупных компаний, использующих это ПО.

(Источник: пример письма для апгрейда от Restream)

Если вы хотите протестировать такую эффективную маркетинговую технику, узнайте, как Stripo помогает встроить счетчик обратного отсчета в письма.

5. MacPaw получает сразу двойной эффект, сочетая опрос и апсейл

Этот пример письма для апсейла может показаться немного дерзким. Email-маркетологи заставили два разных CTA конкурировать за внимание читателя. Они добавили приглашение к опросу клиентов, что всегда дает пользователю почувствовать, что его мнение ценят. С другой стороны, MacPaw предлагает 30% скидку на другие свои приложения. Первая CTA-кнопка приглашает пройти опрос и обещает отнять у клиента всего 2 минуты времени. Вторая CTA-кнопка предлагает код скидки и приглашает оформить покупку. Мы полагаем, что эта кампания для апсейла была успешной.

(Источник: пример письма для апсейла от MacPaw)

6. Письмо для апсейла от Zoom привлекает покупателей предложением о сезонной скидке

Сезонные скидки — это так органично, особенно для сезонных предложений (в данном случае — осенних), особенно для всех инструментов, которыми пользуются студенты. Zoom предлагает пользователям 30% скидку при переходе на годовой тарифный план pro и упоминает в теле письма абсолютную величину скидки — $75.

В заголовке рассылки одновременно сочетаются ограниченность скидки и намек на насыщенный рабочий сезон:

(Источник: пример письма для апсейла от Zoom)

7. Duolingo отправляет благодарственное письмо в рамках цикла писем для апсейла 

Письмо с благодарностью является естественным завершением цикла писем для апсейла. В нем также можно подчеркнуть ценность улучшенной версии.

Простой список из трех отличительных особенностей тарифных планов standart и super дает клиенту возможность почувствовать, что он сделал правильный выбор в пользу покупки всех этих улучшений.

(Источник: пример письма для апсейла от Duolingo)

Учитывая, что все эти примеры писем для апсейла и перекрестных продаж можно использовать для своих целей, давайте посмотрим, на какие метрики и KPI стоит обратить внимание при проведении кампаний по апсейлу.

Измерение успеха email-кампаний по апсейлу: отслеживаем то, что важно

Когда речь идет об email-маркетинге для существующих и потенциальных клиентов, математика важна, предсказуема и эффективна. Будучи профессионалами в области email-маркетинга, команда Stripo следит за этими важнейшими метриками, чтобы оценить успех кампании по апсейлу:

• открываемость (Эффективна ли тема письма? Включено ли предложение в превью?);
• CTR (Достаточно ли убедительно ваше предложение? Усиливает ли визуальный ряд ваше сообщение?);
• коэффициент конверсии (Есть ли в вашем предложении FOMO? От ценностного предложения трудно отказаться или оно просто символическое?);
• средний чек (Какой сегмент имеет самый высокий/самый низкий доход и почему?);
• ROI (Стоит ли масштабировать это? Какие изменения позволят еще больше усилить эффективность предложения?);
• процент отписок (Кто и почему отписывается от рассылки? Причина в частоте или качестве email-маркетинга?);
• результаты оценки удовлетворенности клиентов (Что чувствуют клиенты? Какие выводы можно сделать из коммуникации наноуровня с существующими и потенциальными клиентами?).

Измеримый результат легко масштабируется, поэтому регулярное отслеживание этих KPI откроет дверь к систематическому росту AOV, LTV и, в конечном счете, итоговых показателей для существующего пула клиентов.

Примеры писем для апсейла для успешных кампаний

Теперь, когда вы понимаете важность писем для апсейла и то, как они могут повлиять на ваши кампании, пришло время создать собственные письма. Ниже приведены пять примеров рассылок для апсейла, которые можно адаптировать к своим потребностям и целям.

1. Письмо для апсейла в eCommerce — добавьте аксессуары к своему образу

Тема письма: Дополните свой образ этими аксессуарами!

Привет, [имя клиента], 

Мы надеемся, что вы довольны своей недавней покупкой [название продукта]. Для того чтобы сделать вашу покупку еще более приятной, мы подготовили подборку стильных аксессуаров, которые идеально дополнят вашу новую вещь. От шикарных сумочек до оригинальных ювелирных украшений — эти аксессуары помогут подчеркнуть достоинства вашего наряда. 

Просмотреть аксессуары [кнопка] 

Кроме того, как уважаемый клиент вы имеете право на эксклюзивную скидку 15% на любой аксессуар при использовании кода ACCESSORY15 во время оформления заказа. 

С наилучшими пожеланиями, 

[название компании]

2. Письмо для апсейла с предложением купить подписку — премиальное членство

Тема письма: Разблокируйте эксклюзивный контент с помощью премиум-членства.

Здравствуйте, [имя клиента],

Вы уже давно пользуетесь нашим тарифным планом [Basic/Standard], и мы рады представить вам еще более выгодное предложение — пакет Premium. Благодаря этому апгрейду вы получите доступ к множеству эксклюзивных материалов, подробным руководствам и расширенным функциям, которые поднимут ваш опыт на новый уровень. 

Перейти на Premium [кнопка] 

В качестве особой благодарности мы предлагаем вам 30-дневную бесплатную версию нашего членства Premium. Улучшите свои впечатления от [продукт/услуга] и откройте для себя мир безграничных возможностей. 

С наилучшими пожеланиями, 

[название компании] 

3. Письмо для апсейла в сфере фитнеса — персональные тренировки

Тема письма: Достигайте своих целей в спорте с персональными тренировками!

Привет, [имя клиента], 

Мы с удовольствием наблюдаем за вашими успехами в фитнесе. А теперь представьте, что с помощью персональных рекомендаций вы сможете добиться еще большего! Наши сертифицированные персональные тренеры помогут вам максимально эффективно работать и быстрее достигать поставленных целей. 

Узнать о персональном тренинге [кнопка]

Мы предлагаем вам бесплатное индивидуальное занятие с персональным тренером. Повышайте эффективность своих тренировок, преодолевайте плато и устанавливайте новые рекорды благодаря индивидуальной поддержке. 

Давайте сделаем ваш фитнес-путь удивительным!

Сияйте, 

[название компании] 

4. Письмо для апсейла ПО — расширенные возможности

Тема письма: Раскройте свой потенциал благодаря продвинутым функциям.

Здравствуйте, [имя клиента], 

Мы счастливы, что вы являетесь постоянным пользователем [название ПО]! Чтобы помочь вам достичь еще больших успехов, мы представляем наш набор расширенных функций — коллекцию эффективных инструментов, которые повысят вашу производительность и творческий потенциал. 

Ознакомиться с продвинутым функционалом [кнопка] 

В знак признательности мы предлагаем вам эксклюзивную скидку 25% при переходе на план Advanced. Не упустите возможность открыть мир новых возможностей. 

Давайте вместе достигать новых рубежей! 

С уважением, 

[название компании] 

5. Письмо для апсейла туристического сервиса — расширение пакета услуг

Тема письма: Разнообразьте свой отдых интересными опциями!

Привет, [имя клиента], 

Мы безумно рады, что вы выбрали [пункт назначения] для своего следующего приключения! Чтобы сделать ваше путешествие незабываемым, мы подобрали для вас ряд интересных дополнительных услуг, которые позволят сделать отдых еще более захватывающим. Эти опции, от экскурсий до SPA-процедур, призваны подарить вам незабываемые впечатления. 

Просмотреть дополнительные опции [кнопка]

Забронируйте номер сейчас и получите эксклюзивную скидку 20% на любую дополнительную услугу. Это идеальный способ разнообразить свое путешествие и побаловать себя кусочком роскоши. 

Безопасных путешествий и незабываемых моментов! 

С теплыми пожеланиями, 

[название компании]

В завершение

Опытные digital-маркетологи уделяют не меньше внимания росту и развитию существующей клиентской базы, чем процессу привлечения новых клиентов. 

Существует несколько методов увеличения доходов от клиентов, однако популярность апсейла объясняется многими причинами. Компании научились создавать реальную ценность для своих клиентов, предлагая более премиальный вариант продукта за небольшую прибавку к цене. Таким образом, апсейл становится простым способом продажи, имеющим долгосрочное влияние на финансовую стабильность вашего бизнеса.

Мы надеемся, что эти примеры email-кампаний по апсейлу вдохновят вас на следующую маркетинговую кампанию. Для получения большего количества шаблонов для email-маркетинга ознакомьтесь с шаблонами писем от Stripo. Мы обеспечим привлекательный внешний вид ваших писем, их безупречную структуру, а также высокую степень доставляемости.