Приклади листів для апсейла від відомих SaaS-брендів і не тільки

Стратегії апсейла й утримання клієнтів — це, мабуть, найефективніші способи збільшення прибутку, оскільки вони обидва спрямовані на підвищення LTV наявної клієнтської бази. Будь то фізичний товар, послуга або цифровий продукт — завжди знайдеться додаткова або преміальна функція, яку можна допродати. 

Ми зібрали кілька яскравих прикладів листів для апсейла від відомих брендів, щоб допомогти digital-маркетологам зрозуміти, як переконати клієнтів купувати більше. Ви також знайдете п'ять прикладів листів для апсейла, які можна адаптувати до цілей вашої кампанії. 

Мистецтво апсейла: тонка грань між навчанням, переконанням і просуванням

Для багатьох компаній апсейл подібний до шоколадної глазурі — смачне доповнення до основної страви, яка є стандартною бізнес-пропозицією. Однак для SaaS-компаній з моделлю монетизації freemium стратегії апсейла є одночасно і тортом, і глазур'ю.

Ба більше, freemium-софт буквально втрачає в грошах під час залучення більшого обсягу безплатних клієнтів, оскільки вони витрачають платний хмарний простір і години роботи служби підтримки. Таким чином, апсейл для таких компаній починається не з нуля, а з від'ємного прибутку і є буквально єдиним способом виживання, не кажучи вже про отримання прибутку.

Гарна новина тут у тому, що завдяки самому існуванню цієї моделі SaaS-бізнесу маркетингові стратегії апсейлу було відточено, випробувано і доведено до ідеалу. Ознайомтеся з прикладами email-розсилок для апсейла від провідних спеціалістів з маркетингу у сфері eCommerce, щоб переконати покупців витрачати більше грошей на ваші продукти.

Але перш ніж наводити приклади листів, давайте розберемося з теорією і термінологією, оскільки простір digital-маркетингу переповнений нюансами і технічними деталями.

Що таке апсейл?

Апсейл — це маркетингова активність, спрямована на спонукання наявних клієнтів до купівлі дорожчої версії продукту, до придбання більшої кількості того самого товару або до купівлі речей, пов'язаних із продуктом, на основі попередньої покупки.

За часів до появи онлайн-продажів процес апсейла зводився до простої пропозиції оновленої версії товару або будь-якого доповнення до нього. В епоху шаленого розвитку eCommerce, заснованого на ШІ, можливості апсейла придбаного товару можуть розтягуватися на роки й охоплювати безліч товарних категорій.

Наприклад, у 1980-х роках у кафе вам пропонували полуничний сироп до морозива, щоб збільшити чек. Сьогодні ви можете отримувати листи з пропозицією купити якісніші аксесуари для автомобіля, ніж ті, які були придбані спочатку, через кілька місяців після покупки.

У середньому апсейл сприяє збільшенню виручки на 10-30%, а на частку продажів і продовжень зазвичай припадає 70-95% від загальної виручки бізнесу.

(Джерело: приклад листа для апсейла від Thinkific)

Перехресні продажі та апсейл: у чому їхня відмінність?

Перехресні продажі — це аналог апсейла, з тією лише різницею, що це не покращений, дорожчий продукт, набір або аксесуар до початково запланованої покупки. Ви надсилаєте листи з перехресними продажами, використовуючи одну наявну покупку для продажу товару, супутнього до того, який клієнт має намір придбати. Наприклад, коли покупець купує купальник, можна надіслати йому листи з пропозицією купити солом'яний капелюх і сонцезахисні окуляри на додаток до нього.

(Джерело: приклад листа з перехресними продажами від Ariat)

Таким чином, у разі апсейла ви більше працюватимете над збільшенням середнього чека і LTV ваших клієнтів. При перехресних продажах ви збільшуєте продажі завдяки зростанню кількості покупок.

Задля справедливості слід зазначити, що компанії з більш різноманітними товарними позиціями і категоріями на складі, найімовірніше, будуть більше використовувати прийоми перехресних продажів, тоді як SaaS і продукти з великим чеком досить широко використовують методи апсейлу.

Розробляючи стратегію email-маркетингу для своєї компанії, маркетологи розкривають цінність листів для апсейла під різними кутами — вони використовують їх для навчання своєї клієнтської бази, просування преміальних продуктів і формування лояльності.

7 реальних прикладів листів для апсейла для натхнення

Тепер, коли ви розумієте, що таке листи для апсейла, давайте розглянемо сім прикладів листів від брендів і з'ясуємо, що робить їх ефективними.

1. Spotify Premium використовує сміливу пропозицію, підкреслену ефектним дизайном

Світ переповнений даними, які щодня надходять до нас у вигляді гігантського потоку. Хочете вирізнитися? Будьте лаконічні, зрозумілі, візуально помітні та пропонуйте реальну цінність.

У наведеному нижче прикладі листа для апсейла музична потокова платформа Spotify пропонує заощадити на великих знижках, вмістивши цю пропозицію всього в кілька інформативних речень і доповнивши її двома чіткими кнопками заклику до дії, які важко не помітити. 

Дизайн? Зовсім не витончений. Але при цьому — сучасний і мінімалістичний. Навіщо говорити про це, якщо ви пропонуєте своїм клієнтам безпрограшний варіант із реальною цінністю? Маркетологи одразу перейшли до справи.

(Джерело: приклад листа для апсейла від Spotify Premium)

2. Zapier апелює до почуття приналежності до ком'юніті в листах для апсейла

Zapier намагається привернути увагу до свого корпоративного пакету, говорячи про те, що він створений «для таких команд, як ваша». Таке формулювання дає змогу користувачеві відчути свою захищеність і приналежність до спільноти, про яку дбають як про певне єдине ціле.

Серед інших найкращих практик email-маркетингу, використаних у цьому прикладі розсилки, можна назвати такі:

• використання символічних, впізнаваних логотипів систем, які використовуються компаніями і можуть знадобитися для зв'язку з Zappier — Mailchimp, Gmail, Dropbox тощо;
• кнопка CTA, що помітно вирізняється;
• 14-денний тріал, що дозволяє користувачам оцінити нові можливості без ризику;
• короткий огляд нових можливостей, що розповідає підписникам про продукт.

(Джерело: приклад листа для апсейла від Zapier)

3. Компанія Framer сформулювала свою ціннісну пропозицію в яскравому тексті листа з використанням повторень

Email-маркетинг — це гра чисел. Перевантаженість інформацією і коротка увага залишають копірайтерам все менше місця для нюансів ділового спілкування. Копірайтери навчилися чітко формулювати свою пропозицію і розташовувати її на самому початку листа — переважно в темі або на самому початку тіла листа.

У цьому прикладі листа для апсейла Framer знайомить користувачів безплатного тарифного плану з головною перевагою свого преміум-плану — необмеженою кількістю проєктів. Надалі вони підкреслюють можливості необмеженої кількості проєктів, використовуючи ефективний стилістичний прийом — повторення:

Якщо перше — це буквальний опис плану, то друге — емоційний тригер, зрозумілий будь-якій людині, яка працює в креативній індустрії: необмежене прототипування має на увазі творчу свободу самовираження, до якої прагнуть багато дизайнерів.

Компанія також використовує соціальний доказ, зокрема низку відомих компаній, які користуються їхнім інструментом: Spotify, AirBnB і Hulu.

(Джерело: приклад листа для апсейла від Framer)

4. Restream спонукає клієнтів до покупки за допомогою таймера зворотного відліку

Таймери зворотного відліку — ефективний інструмент для створення FOMO та стимулювання підписників до дії. Компанія SaleCycle провела експеримент у Чорну п'ятницю для 6 клієнтів, виконавши А/Б-тестування цифрових інтерфейсів з таймером зворотного відліку і без нього. Результати вражають: збільшення CTR на 231% і конверсії на 200% для дизайнів з таймером зворотного відліку.

У наведеному нижче шаблоні листа для апсейла Restream надає клієнтам лише 5 годин для ухвалення рішення про те, чи хочуть вони скористатися знижкою 20%, щоб підвищити свій тарифний план і отримати доступ до преміум-версії продукту.

Вони також майстерно використовують метод соціального доказу, надаючи вражаючу стрічку з 3 рядів логотипів великих компаній, що використовують це ПЗ.

(Джерело: приклад листа для апгрейда від Restream)

Якщо ви хочете протестувати таку ефективну маркетингову техніку, дізнайтеся, як Stripo допомагає вбудувати лічильник зворотного відліку в листи.

5. MacPaw отримує одразу подвійний ефект, поєднуючи опитування й апсейл

Цей приклад листа для апсейла може здатися трохи зухвалим. Email-маркетологи змусили два різних CTA конкурувати за увагу читача. Вони додали запрошення до опитування клієнтів, що завжди дає користувачеві відчути, що його думку цінують. З іншого боку, MacPaw пропонує 30% знижку на інші свої застосунки. Перша CTA-кнопка запрошує пройти опитування і обіцяє забрати у клієнта всього 2 хвилини часу. Друга CTA-кнопка пропонує код знижки і запрошує оформити покупку. Ми вважаємо, що ця кампанія для апсейла була успішною.

(Джерело: приклад листа для апсейла від MacPaw)

6. Лист для апсейла від Zoom приваблює покупців пропозицією про сезонну знижку

Сезонні знижки — це так органічно, особливо для сезонних пропозицій (у цьому випадку — осінніх), особливо для всіх інструментів, якими користуються студенти. Zoom пропонує користувачам 30% знижку при переході на річний тарифний план pro і згадує в тілі листа абсолютну величину знижки — $75.

У заголовку розсилки одночасно поєднуються обмеженість знижки та натяк на насичений робочий сезон:

(Джерело: приклад листа для апсейла від Zoom)

7. Duolingo надсилає лист подяки в рамках циклу листів для апсейла 

Лист із подякою є природним завершенням циклу листів для апсейла. У ньому також можна підкреслити цінність поліпшеної версії.

Простий список із трьох відмінних особливостей тарифних планів standart і super дає клієнту можливість відчути, що він зробив правильний вибір на користь купівлі всіх цих поліпшень.

(Джерело: приклад листа для апсейла від Duolingo)

З огляду на те, що всі ці приклади листів для апсейла і перехресних продажів можна використовувати для своїх цілей, подивімося, на які метрики і KPI варто звернути увагу під час проведення кампаній з апсейлу.

Вимірювання успіху email-кампаній з апсейлу: відстежуємо те, що важливо

Коли йдеться про email-маркетинг для наявних і потенційних клієнтів, математика важлива, передбачувана й ефективна. Будучи фахівцями в галузі email-маркетингу, команда Stripo стежить за цими найважливішими метриками, щоб оцінити успіх кампанії з апсейлу:

• відкриваність (Чи ефективна тема листа? Чи додано пропозицію в прев'ю?);
• CTR (Чи достатньо переконлива ваша пропозиція? Чи підсилює візуальний ряд ваше повідомлення?);
• коефіцієнт конверсії (Чи є у вашій пропозиції FOMO? Від ціннісної пропозиції важко відмовитися чи вона просто символічна?);
• середній чек (Який сегмент має найвищий/найнижчий дохід і чому?);
• ROI (Чи варто масштабувати це? Які зміни дадуть змогу ще більше посилити ефективність пропозиції?);
• відсоток відписок (Хто і чому відписується від розсилки? Причина в частоті або якості email-маркетингу?);
• результати оцінки задоволеності клієнтів (Що відчувають клієнти? Які висновки можна зробити з комунікації нанорівня з наявними та потенційними клієнтами?).

Вимірюваний результат легко масштабується, тому регулярне відстеження цих KPI відчинить двері до систематичного зростання AOV, LTV і, зрештою, підсумкових показників для наявного пулу клієнтів.

Приклади листів для апсейла для успішних кампаній

Тепер, коли ви розумієте важливість листів для апсейла і те, як вони можуть вплинути на ваші кампанії, настав час створити власні листи. Нижче наведено п'ять прикладів розсилок для апсейла, які можна адаптувати до своїх потреб і цілей.

1. Лист для апсейла в eCommerce — додайте аксесуари до свого образу

Тема листа: Доповніть свій образ цими аксесуарами!

Привіт, [ім’я клієнта], 

Ми сподіваємося, що ви задоволені своєю нещодавньою покупкою [назва продукту]. Для того щоб зробити вашу покупку ще більш приємною, ми підготували добірку стильних аксесуарів, які ідеально доповнять вашу нову річ. Від шикарних сумочок до оригінальних ювелірних прикрас — ці аксесуари допоможуть підкреслити переваги вашого вбрання. 

Переглянути аксесуари [кнопка] 

Крім того, як шановний клієнт ви маєте право на ексклюзивну знижку 15% на будь-який аксесуар при використанні коду ACCESSORY15 під час оформлення замовлення.

З найкращими побажаннями, 

[назва компанії]

2. Лист для апсейла з пропозицією купити підписку — преміальне членство

Тема листа: Розблокуйте ексклюзивний контент за допомогою преміум-членства.

Вітаємо, [ім'я клієнта],

Ви вже давно користуєтеся нашим тарифним планом [Basic/Standard], і ми раді представити вам ще більш вигідну пропозицію — пакет Premium. Завдяки цьому апгрейду ви отримаєте доступ до безлічі ексклюзивних матеріалів, детальних посібників і розширених функцій, які піднімуть ваш досвід на новий рівень. 

Перейти на Premium [кнопка] 

В якості окремої подяки ми пропонуємо вам 30-денну безплатну версію нашого членства Premium. Покращте свої враження від [продукт/послуга] і відкрийте для себе світ безмежних можливостей. 

З найкращими побажаннями, 

[назва компанії] 

3. Лист для апсейла у сфері фітнесу — персональні тренування

Тема листа: Досягайте своїх цілей у спорті з персональними тренуваннями!

Привіт, [ім’я клієнта], 

Ми з задоволенням спостерігаємо за вашими успіхами у фітнесі. А тепер уявіть, що за допомогою персональних рекомендацій ви зможете домогтися ще більшого! Наші сертифіковані персональні тренери допоможуть вам максимально ефективно працювати і швидше досягати поставлених цілей. 

Дізнатися про персональний тренінг [кнопка]

Ми пропонуємо вам безплатне індивідуальне заняття з персональним тренером. Підвищуйте ефективність своїх тренувань, долайте плато та встановлюйте нові рекорди завдяки індивідуальній підтримці. 

Давайте зробимо ваш фітнес-шлях дивовижним!

Сяйте, 

[назва компанії] 

4. Лист для апсейла ПЗ — розширені можливості

Тема листа: Розкрийте свій потенціал завдяки просунутим функціям.

Вітаємо, [ім’я клієнта], 

Ми щасливі, що ви є постійним користувачем [назва ПЗ]! Щоб допомогти вам досягти ще більших успіхів, ми представляємо наш набір розширених функцій — колекцію ефективних інструментів, які підвищать вашу продуктивність і творчий потенціал. 

Ознайомитися з просунутим функціоналом [кнопка]. 

На знак вдячності ми пропонуємо вам ексклюзивну знижку 25% при переході на план Advanced. Не пропустіть можливість відкрити світ нових можливостей. 

Давайте разом долати нові рубежі! 

З повагою, 

[назва компанії] 

5. Лист для апсейла туристичного сервісу — розширення пакета послуг

Тема листа: Урізноманітніть свій відпочинок цікавими опціями!

Привіт, [ім’я клієнта], 

Ми шалено раді, що ви вибрали [пункт призначення] для своєї наступної пригоди! Щоб зробити вашу подорож незабутньою, ми підібрали для вас низку цікавих додаткових послуг, що дозволять зробити відпочинок ще більш захопливим. Ці опції, від екскурсій до SPA-процедур, покликані подарувати вам незабутні враження. 

Переглянути додаткові опції [кнопка]

Забронюйте номер зараз і отримайте ексклюзивну знижку 20% на будь-яку додаткову послугу. Це ідеальний спосіб урізноманітнити свою подорож і потішити себе шматочком розкоші. 

Безпечних подорожей та незабутніх моментів! 

З теплими побажаннями, 

[назва компанії]

На завершення

Досвідчені digital-маркетологи приділяють не менше уваги зростанню і розвитку наявної клієнтської бази, ніж процесу залучення нових клієнтів. 

Існує кілька методів збільшення доходів від клієнтів, проте популярність апсейла пояснюється багатьма причинами. Компанії навчилися створювати реальну цінність для своїх клієнтів, пропонуючи більш преміальний варіант продукту за невелику націнку до вартості. Таким чином, апсейл стає простим способом продажу, що має довгостроковий вплив на фінансову стабільність вашого бізнесу.

Ми сподіваємося, що ці приклади email-кампаній з апсейлу надихнуть вас на наступну маркетингову кампанію. Для отримання більшої кількості шаблонів для email-маркетингу ознайомтеся з шаблонами листів від Stripo. Ми забезпечимо привабливий зовнішній вигляд ваших листів, їхню бездоганну структуру, а також високий ступінь доставленості.