Les clients potentiels, ou prospects, sont des personnes intéressées par l’achat auprès de votre entreprise. Les prospects sont très susceptibles de devenir vos clients actifs.
Ainsi, dans un contexte de concurrence marketing intense, les entreprises doivent en acquérir le plus possible.
Il est donc indispensable de savoir comment convertir des prospects en véritables clients et générer des profits.
Différence entre un client potentiel et un client réel
Vous devez savoir différencier les prospects des clients actifs afin de communiquer correctement avec chacun d’eux.
Commençons par la définition d’un client potentiel.
Un prospect est une personne qui a l’intention d’acheter chez vous et de devenir un client actif. Il s’agit d’une personne qui manifeste un intérêt visible pour les produits ou services de votre entreprise, avec laquelle vous avez déjà été en contact, même si l’achat n’a pas encore été finalisé.
Un client réel est un consommateur existant qui a déjà effectué un ou plusieurs achats. Votre objectif est alors de vous assurer qu’il ou elle est satisfait(e) et prêt(e) à collaborer de nouveau à l’avenir.
Comment transformer un client potentiel en client réel ?
Maintenant que vous connaissez la différence entre un acheteur potentiel et un client réel, vous souhaitez certainement convertir le premier en second. Vous pouvez le faire en utilisant les bons canaux et outils dans le cadre du concept de prospection commerciale :
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Utiliser de nouveaux canaux de communication
Habituellement, les entreprises privilégient les e-mails et les appels pour interagir avec les prospects, mais les technologies actuelles offrent désormais de nouvelles formes de communication.
Par exemple, proposez à vos clients d’utiliser un chatbot.
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Adopter une stratégie orientée client
Un modèle d’entreprise centré sur le client, également appelé stratégie orientée client, améliore la satisfaction des consommateurs, favorise la fidélisation, attire de nouveaux clients et augmente les ventes. Avec cette approche, vous commencez par comprendre les besoins et attentes de vos clients, puis vous adaptez vos produits, services et campagnes en conséquence.
Pour utiliser correctement cette stratégie, vous devez définir clairement votre public cible afin de positionner votre produit avec succès sur le marché. Il est également essentiel de créer un persona d’acheteur.
Pour déterminer le groupe cible, répondez à une question simple : « Qui est intéressé par l’achat de votre produit ou service ? ».
Il existe également une méthode d’analyse du public cible appelée « 5W », qui consiste à répondre à cinq questions : Qui, quoi, quand, où et pourquoi ?
En résumé, vous examinez toutes les actions de votre entreprise du point de vue du client. Qu’aime-t-il ? De quoi a-t-il besoin ?
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Montrer comment utiliser vos produits
La plupart des prospects souhaitent comprendre comment fonctionne le produit. Il est donc utile de leur présenter l’ensemble des fonctionnalités et possibilités qu’il offre. En d’autres termes, vous pouvez créer un guide de contenu avec une présentation détaillée du produit.
Après avoir décrit votre produit, mettez l’accent sur les bénéfices que le client obtient en l’achetant. La plupart des personnes ne s’intéressent pas uniquement à ce que vous vendez, mais plutôt à ce qui les aidera à résoudre leurs problèmes et à faciliter leur travail.
Si vous proposez un produit SaaS, vous pouvez offrir un essai gratuit aux prospects. Cela permet aux acheteurs potentiels de vérifier si votre offre répond à leurs besoins et vous donne une raison supplémentaire de les recontacter après la fin de l’essai.
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Mettre l’humain avant la vente
Ne cherchez pas à vendre immédiatement, adoptez plutôt une attitude bienveillante. Il est essentiel que chacun dans votre organisation comprenne vos objectifs et les besoins des clients afin de transformer la relation avec les prospects en collaboration à long terme. Un bon plan de contenu, des collaborateurs compétents et un budget suffisant ne garantissent pas le succès. Vous devez d’abord établir une relation de confiance et aider vos clients à résoudre leurs problèmes.
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Envoyer des relances pour une fidélisation efficace
Si votre entreprise n’interagit pas avec les prospects, vos ventes ne progresseront pas. Il est donc nécessaire de faire un suivi à chaque étape de leur parcours en utilisant différents canaux, en fournissant un contenu pertinent et en veillant à ce qu’ils ne vous oublient pas.
L’e-mail est le canal le plus efficace ici. Il est utilisé par 73 % des clients.
Important
Veuillez noter que vous devez obtenir l’autorisation des utilisateurs pour leur envoyer des e-mails de relance, tels que les e-mails de panier abandonné et de navigation abandonnée.
Créez des e-mails de relance et automatisez-les pour montrer que votre entreprise se soucie réellement de ses utilisateurs.
Stripo a préparé plusieurs e-mails de relance pour différents secteurs.
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Ajouter les prospects à votre CRM
Le système CRM est un élément essentiel de la prospection commerciale. Il permet de visualiser vos processus de vente, d’enregistrer les achats, de suivre leur progression, de stocker les données clients afin d’analyser l’efficacité des procédures, et d’optimiser la conversion ainsi que la fidélisation.
Une fois les prospects ajoutés à votre CRM, vous n’oublierez plus de leur envoyer une relance.
